“企业软件的道路是走向大企业”。过去，欧美软件垄断了大型企业市场，国内软件企业竞相进入该市场。如今，他虽然得到了自己想要的，但却深陷困境。为什么“向大公司销售软件”成为一个问题？如何打破现状？我们一起来探索吧。

中国的企业软件产业非常有趣。过去，欧美软件几乎垄断了大企业的市场，赚了很多钱。国内软件公司羡慕不已。他们坚信“得大企业者得天下”，千方百计想进去分一杯羹。

现在，在本地化的支持下，我终于如愿以偿，却发现向大公司销售软件竟然是一门糟糕的生意。

你可能会说：这是错误的。 SAP和Oracle在中国不是很赚钱吗？所以卖软件给大公司也是一门好生意！

当然我们的价格是每人每天2000，但是别人可以卖到8000。不赚钱怎么办？

但为什么SAP和Oracle能卖到8000呢？本质上，他们卖的不是软件，而是解决方案。

比如，如果是Oracle软件，由IBM交付，可以卖到每人每天6000，但如果是国内知名IT咨询公司交付，则只能卖到每人每天2000。这意味着什么？

那么，为什么“向大公司销售软件”不是一门好生意呢？

第一个原因是，在国内企业眼里，软件不值钱。

尤其是在大公司眼里，卖软件的公司和IT外包公司没有本质的区别。他们处于低端行业，只能维持生计。你还想从我这里赚钱吗？梦！

所以我们看到几个很常见的现象：

第一个现象：在招投标阶段，基本都是“以最低价中标”——只要中标企业在项目交付前没有破产，那么价格自然是越低越好。

什么？价格太低会影响质量吗？

客户会想：反正我们都只是程序员，所以我告诉他们做什么我们就做什么。质量差异能有多大？

现象二：疯狂加需求。

国内软件企业有一个通病。为了赢得订单，他们在合同条款上做出底线让步，常常签订不平等条约：甲方拥有无限权力，乙方拥有无限风险。

有了合同在手，甲方就喜欢疯狂地提高要求——反正合同里的约束条款比海还宽。

我的一个朋友在一家软件公司负责交付团队。有一个项目，客户的要求太多了。如果真的交完了，他的钱就全都赔光了。

朋友无奈，只好退出团队，然后亲自去和客户谈判。

客户：我从来没有见过这么嚣张的软件公司！既然你敢擅自退队！

朋友：领导，首先我想向您道歉，但是这个项目的需求太多，我们实在无法支持。

顾客：这怎么可能？我看你投入的人不多吧？

朋友：我给你算一下。该项目共有10人。每人工资XX万元，路费XX万元。算起来这两项，已经无利可图了。

最终的结果是客户看到自己确实被压榨到了极点，于是取消了很多不重要的需求，让项目继续进行。

这两个现象形象地说明了，在客户心目中，软件没有价值，软件公司不应该赚钱！

向大公司卖软件是门坏生意的第二个原因是，中国大公司的个性化需求太多，导致二次开发失控。

这方面是大企业的固有属性。比如，业务形态复杂，自然就会有更多的个性化需求；公司部署了多套复杂的软件，自然需要大量的接口开发。

另一方面，中国国内的大型软件服务公司仍然缺乏经验——比如一个本地化替代项目原本计划一年内上线，却拖延了近两年没有验收。

很多同学会好奇，欧美企业难道就没有个性化需求吗？

其实他们都有，只是欧美的劳动力很贵，所以员工养成了“自助”的习惯，应用软件的能力普遍比中国人好。

另外，国外二次开发的成本非常高。同时过多的二次开发也会大大增加运维和升级的成本。因此，国外公司相对更容易接受标准功能。

但在中国就不一样了。劳动力成本这么便宜，还和软件公司签“不平等条约”。企业迫不及待地要求软件厂商重做整个系统页面！

读完本文，你可能会问：中国软件业就没有希望了吗？

事实肯定不是这样的，但要更快地将这个“坏生意”变成“好生意”，我们需要走两条不同的路。

路径一：聚焦腰部企业。

如果我们的商业模式还是“卖软件”，那么我们就应该尽量把软件卖给低端公司。

腰级公司的支付能力虽然不如大公司，但可以适配标准化产品，这让软件公司更容易盈利！

例如，很多SaaS公司的标准产品由于生命周期短，无法覆盖大型企业的需求。如果强行卖给大企业，就需要面临大规模的二次开发，血本无归。

相反，拥有大量企业客户的 SaaS 公司却赚了钱。

当然，没有必要把大企业视为“洪水猛兽”。毕竟，大企业是软件公司很好的学习对象。

不过，除非我们的产品和交付能力足够强，否则我们不应该把“向大企业卖软件”变成核心收入来源。

第二条路是不向大公司卖软件，而是向大公司卖解决方案。

对于国内大公司来说，工具不值钱，但解决公司核心问题的方案才有价值。

比如SAP、Oracle的售前订单从来不讲产品功能，而是讲企业战略、业务难点和解决方案。

这其实不是中国特色，在欧美也是一样。

以 Salesforce 为例。早期Salesforce也抱着“向大企业销售软件”的心态，结果只能拿到一些废品项目。

后来，Salesforce创始人贝利奥夫发现了不对劲：为什么我们总是拿不到大合同？

于是他亲自拜访了客户的CEO，指出了公司的关键问题，并给出了数字化转型方案，成功地将“剩菜项目”变成了“CEO项目”。

我也和Salesforce中国的一位产品总监聊过这个话题。他直言不讳地告诉我：Salesforce销售的秘诀就是“不卖软件，卖解决方案”。

当然，要把“卖软件”变成“卖解决方案”，软件公司的核心团队需要有与CEO平等对话的能力，能够直截了当地指出公司的问题。 ——积极进取，并提供令人信服的解决方案。

这条路很难，但和大企业做生意，这是必须走的路。

作词：王代明