亚朵是国内酒店行业第一家将副业转为主业的公司。

今年三季度，国内各连锁酒店品牌均出现疲软迹象。锦江之星营收同比下降7.1%，首旅营收同比下降6.38%（华住未公布）。

然而就在昨晚，亚朵集团发布了2024年第三季度业绩报告。财报显示，亚朵集团实现营收18.99亿元，同比增长46.7%；调整后净利润3.84亿元，同比增长41.2%。

仅凭增长率并不能说明问题。根据财报数据对比，亚朵的客房数量仅为北京旅游的三分之一左右（北京旅游共有酒店6,748家，客房508,899间，而亚朵拥有1,533家酒店）。 ，175199间），但今年三季度，首旅非净利润为3.37亿元，而上市不到两年的亚朵调整后净利润为3.84亿元，甚至超过BTG。在此背景下，亚朵表现出了强大的赚钱能力。

赚钱的秘诀就在于三个字：卖枕头。

第三季度财报显示，亚朵零售业务GMV同比增长107.7%至5.66亿元。今年8月，亚朵再次推出第二代深度睡眠枕PRO。目前官方售价为每支409元，几乎追上了亚朵的日均价（第三季度为456元）。

今年第三季度，亚朵零售业务收入是自营酒店的2.5倍以上，占总收入的25.3%。

当酒店行业各家企业还在为营收而苦苦挣扎时，亚朵已经开始减少对传统酒店预订业务的依赖，开始探索更新的营收模式。那么，卖枕头的那么多，亚朵为什么能赚钱呢？

600块钱的枕头，谁睡在上面？

“准确了解您的头部和颈部的曲率以及如何使其适合您非常重要。”

亚朵星球第二代深度睡眠枕PRO的宣传图中，标注了大脑与肩膀的距离、头部与肩膀的距离、颈部的距离与脖子的长度。这句话，直接抓住了那些痴迷于“人体工程学”的工作者们的人心。从产品本身来看，亚朵枕头精准针对当代兼职工作者的睡眠需求。

尹凯（化名）是一家互联网大厂的农民工，长期伏案工作，颈椎问题严重。当他过于焦虑时，他甚至依靠西药来帮助他入睡。她的卧室里，完全没有电器，窗帘全遮光，眼罩是丝绸做的，还有600多对枕头，所有这些都是为了服务她的睡眠而设计的。

对于尹凯来说，酒店是最好的“睡眠体验”场景。她告诉志伟，她决定花600块买两个PRO深度睡眠枕头。一次出差，她试了亚朵酒店的几个枕头。她用深度睡眠枕头睡到天亮，所以她立即付款并邮寄了它们。两个家用。

艾媒咨询发布的数据显示，预计2030年睡眠经济将突破万亿元大关。其中，家居用品消费规模约占整体睡眠经济的70%。智能床垫、颈椎枕等快速发展的领域是品牌商的必争之地。随着焦虑成为一种常见的社会情绪，睡眠经济逆势而上。

尹凯告诉志伟，她不仅给自己买了两个枕头，还买了同一个枕头作为朋友的生日礼物，“因为朋友经常提到她有严重的睡眠问题。 300元的礼物并不贵，而且很实用，作为礼物很合适。”她说。

今年上半年，亚朵零售业务GMV突破10亿。而且，根据亚朵创始人在财报发布会上的预测，今年亚朵家居品牌零售收入将逼近20亿元，占整个集团销售额的30%。短短两年时间，业绩提升了近10倍。

亚朵酒店的中高端定位主要针对的是企业白领、商务人士等同时也是高频次商旅用户的客户群体，这些群体一般拥有较强的购买力，愿意支付相应的费用。高质量服务和体验的费用。

可以说，亚朵深眠系列枕头的受众与酒店住宿的用户基本吻合。卖枕头是一个顺利的过程。

亚朵，像宜家一样生活

亚朵集团的英文名称为Atour Lifestyle Holdings Limited。它确实更像是一家生活方式公司，而不是传统的住宿酒店。

在社交平台上，有大学生分享了在亚朵酒店逃离宿舍的“间隙日”，并提到了亚朵酒店的许多服务和产品。每家门店独特的装修风格、供用户体验的共享空间以及出售的床上用品、香氛产品等，似乎让亚朵生活成为了住宿版的“宜家”。

这件事本质上是为了满足重视生活质量的人们的需求。 “管人”而非“管房”，是亚朵在经营策略中经常强调的。

最新数据显示，亚朵注册会员数量已突破7600万。那么，酒店遍地开花，如何才能让这个用户群继续在亚朵消费呢？答案或许就写在这些枕头里。

亚朵集团创始人兼CEO叶鲁银的产品观之一是“创造场景，而不是产品”。他曾提到：“产品总是单一的，但场景是三维的。只有三维场景才能拓宽品牌的护城河。”亚朵的经营策略是利用不同的场景和体验来强化“品牌”。

卖枕头也是同样的道理。对于服务越来越大众化的酒店行业来说，销售床上用品早已不是什么新鲜事。在全季小程序中，您还可以找到相关入口购买酒店枕头等床上用品。澜旭家纺是雅高旗下的线上品牌，也是国际五星级酒店集团的床上用品供应商。

但亚朵直接为其床上用品创建了一个品牌，名为“亚朵星球”。 （亚朵集团的零售业务品牌主要包括“亚朵市场”和“TOUR PLANET”、“SAVHE”、“Z2GO&CO”三个原创生活方式品牌）这样一来，其他酒店卖的床品更像是“附加品”，而亚朵则认真打造住宿之外的“新产品”。

现在，可以明显感觉到，亚朵正在利用基础酒店业务为零售品牌带来流量和宣传。

一方面，线下门店不仅仅是住宿酒店，还直接承担了“体验店”的部分功能。与宜家等家居品牌相比，直接省去了“体验店”的额外成本。

北京通州梨园地铁站亚朵酒店门口，挂着亚朵星球“第二代深度睡眠枕头PRO”的招牌。同时，酒店大堂还陈列着四款最引人注目的枕头。枕头出售。

另一方面，亚朵也在在线电商和直播平台上持续发力。正如店员告诉志伟的那样，有很多顾客并不入住酒店，而是直接去店里购买枕头。 “近几个月来，很多人在抖音上看到亚朵星球的枕头，就直接给店里打电话询问是否有货。顾客。”

目前，抖音亚朵星球官方旗舰店粉丝数为152.9万，销售额为279.1万。其中，售价409元/个的亚朵星球二代深度睡眠记忆枕，已售出167.2万个。

基于亚朵的品牌战略，零售额已经成为收入的重要组成部分。有了流量，亚朵店员的业绩其实和销售的产品是强相关的。

据志伟介绍，每位亚朵酒店店员都负责枕头等产品的销售KPI，而该KPI与员工的薪资直接挂钩。

以北京通州梨园地铁站亚朵酒店为例。酒店距离环球影城很近，所以客流量比较好。笔者11月20日上午查看时发现，当天两种房型均已订满。此前，据一位店员透露，该店9月份枕头销售KPI在2万至3万元左右。如果是节假日，KPI会更高。

店员告诉智，如果线下顾客购买了价值309元的Deep Sleep PRO枕头，他们销售端直接显示的佣金是26.4元。有时他们会把这部分佣金作为折扣返还给顾客，因为“商店的销售额比佣金更重要”。

这样一来，就不难解释为什么在社交媒体的各个角落，总有亚朵员工代为“购买”枕头。店员的KPI也推动着枕头销量的增长。

最后，看似重要的服务，其实是整个环节的最后一个环节。

一般情况下，床上用品使用后无法退换货，但亚朵的一大特色是，在30天的睡眠试用期内，可以无理由退换货。我们好奇的是，这样的服务政策背后是否会产生更高的成本？不过，成都一家亚朵酒店的工作人员告诉志伟，他在亚朵工作的三年里，只收到过一次从实体店提货或发货的枕头的退换货要求。

入住酒店感觉睡眠体验和服务都不错。我是来买产品的。产品本身非常优秀。当用户习惯使用亚朵产品后，自然会选择亚朵酒店作为商务出行的首选。本质上是对品牌的认可，形成了商业闭环。

中高端酒店，亟待寻找第二条增长曲线？

亚朵的势头确实很猛。酒店网络扩张方面，亚朵第三季度新开业酒店140家，同比增长72.8%，再次刷新单季度开业数量新纪录。

一位酒店投资顾问告诉智伟，投资一家100间客房的亚朵酒店成本在1500万左右起，具体投资回收期需要根据酒店的位置、租金、物业、品牌和运营情况来评估。平均投资回收期周期约为5-6年。据志伟介绍，国内市场酒店业的投资回收周期约为7至10年。相比之下，亚朵的投资回收周期对于投资者来说确实更有优势。

“旅游业还在复苏，葡萄酒和旅游市场也越来越火爆。做经济型的不容易，品牌的稳定性很重要。中期有很多投资和特许经营。” “今年很多投资者原本都是从事房地产项目的。”该投资顾问表示。

亚朵零售业务蓬勃发展的另一面，其实是整个酒店传统住宿业务因内卷化而疲软。

首先，大趋势是中高端酒店数量在增加，但房价却上不去。

今年，华住将2024年开店指引从1800家上调至2200家，亚朵则将2024年开店指引从360家上调至400家。同时，去哪儿大数据显示，2024年夏季国际酒店平均每晚价格较去年同期下降24%，国内中高端酒店平均价格下降约8%。

从消费者角度来看，“出行正在复苏，但选择短途出行的人越来越多，提前消费、花大钱的人越来越少。”一位酒店老板告诉志伟，并提到：“现在无论是几星级的酒店，客房入住率最多也只有40%左右，只有假期期间才会好一些，这种情况恢复需要时间。”

旅游业有所复苏，但热闹明显，淡季依然盈利不高。酒店业从增量市场向存量市场转变，从高速增长向高质量经营转变。因此，各个品牌都在探索如何寻找第二条增长曲线。

因此，今年国内酒店市场的大趋势是从单一的住宿功能转向“酒店+”。

例如，首旅集团也在尝试发展电子商务业务。其“首购全球购”是酒店行业首个跨境电商平台。它利用首旅的会员体系和酒店的线下流量入口为客人提供跨境电子商务。边界产品购物服务。

相比之下，亚朵靠买枕头出局的商业逻辑，确实为各酒店品牌提供了借鉴。然而，当用户心智逐渐成熟，战争已经打响时，直接抄袭作品似乎并不容易。