“原厂其实已经授权电商平台代理。我无语了。”

国内芯片代理商史蒂夫看到这个消息后，忍不住吐槽。

近两年，出现了国产替代热潮。越来越多的国产芯片品牌出现。与此同时，越来越多的经销商开始生产国产线。本来是互相促进，扩大国内市场份额的好事，但合作越来越深入后，一些国内代理商对原厂提出了抱怨。

不少代理商甚至表示“不想被国内原厂背后捅刀子”。

国内芯片经销商现在情况如何？为什么说原厂在背后捅刀子呢？为什么会发生这种情况以及可以避免吗？

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原厂合约电商平台

代理有点“崩”

史蒂夫是一家芯片代理商的销售代理。公司拥有多条代理线，推广的品牌既有国外各大厂商，也有国内原厂。

不久前，史蒂夫发现这个国内原厂授权的电商平台已经成为他们的代理商。虽然他本人也推荐过一些等不及发货的客户直接在电商平台下单，但现在原来厂家直接和电商平台沟通。签订合同仍然让史蒂夫有些担心。

“原来厂家现在把电商平台当作自己的官方网站进行销售。”

但从官方网站购买产品时，官方网站一般不会主动联系客户登记案例。电商平台有自己的销售人员。购买产品并留下联系方式后，他们可以注册客户并向原制造商举报。

现在国内原厂厂家很多，希望代理商能够帮助推广一些中小客户。电商平台的目标客户主要是中小客户。如果顾客现在在电子商务平台上下订单，史蒂夫开始担心像他这样的普通人。代理，我该如何跟进？

而且，同样的产品在电商平台上的价格会比代理商报出的价格稍贵一些。但在某种程度上，相当于让品牌的价格变得透明。作为代理商，史蒂夫会提供优质的技术支持和配套服务，并花费相应的时间和人力成本来获取利润。史蒂夫担心这部分利润率未来可能会被压缩。

电商平台所能提供的技术支持是有限的。相比于价格，史蒂夫更担心的是代理商门槛的降低。 “以后是不是只要能帮忙吸引客户，我就可以去任何一家公司，拿到代理商资格？”

回顾代表这个国产品牌的这几年，史蒂夫感到有些心寒。

史蒂夫几年前开始代理该品牌。当时，原工厂规模还不是很大。当时的产品主要面向消费者，针对低端市场。他们想寻找代理商来帮助他们进入高端市场。

“他们对代理商的要求比较高，代理商必须有自己的技术团队，有自己一定规格的仓库，还要有真正的终端客户。”

史蒂夫的公司与原始制造商一起成长，并帮助向两个主要客户推广该品牌，现在每年使用数百万粒药片。而且，这两年市场不好的时候，我还帮忙囤了一些货。

现在，公司规模越来越大，代理商也越来越多。史蒂夫觉得他们的态度也发生了变化。

早些年，当我向原厂寻求技术支持时，得到的答复是快速而积极的。这两年原厂肯定也跟进过一些大客户，并向他们反映了问题。回复速度变得非常慢，有时甚至无法解决问题，干脆停止回复。

Steve之前给这个品牌分了几个案例，就发现了这个现象，所以现在主要推荐的还是另一家海外大厂，当然他也会继续关注这个国内品牌。

像史蒂夫这样的国内经纪人还有很多。很多人表示，虽然为国产芯片的崛起感到高兴，但在实际业务中，却经常听到或遭遇国产原厂的“背刺”。为什么会发生这种变化？

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国内原厂为何成为代理商投诉对象？

对于芯片原厂来说，他们需要开发新客户、新市场。这些最终客户数量众多、复杂且地理位置分散。如果他们自己想要将它们完全连接起来，那将会消耗大量的成本。因此，芯片代理商应运而生。代理商作为原厂与客户之间的桥梁，帮助原厂开发客户，并提供售前售后一系列增值服务。他们还可以帮助准备库存，给客户开具账目，分担一些原厂的库存和资金压力。

海外原厂大多采用直销+分销的模式，而国内原厂的情况则略有不同。

我国芯片原厂数量众多，其中中小企业占多数。对于这类公司来说，早期基本上都是靠自己的直销来赢得客户。即使后来随着业务的增长引入代理商来增加分销渠道，有些公司也可能不会像海外那样接受代理商。

此外，近年来，随着国产芯片市场占有率的提高，原厂与客户的距离越来越近，代理商的作用不可避免地开始减弱，甚至出现了被“背刺”的现象。由原始制造商提供。

首当其冲的就是原厂客户的流失。

“带原厂的人去见客户，为了销售，FAE 必须在微信上添加客户的关键人物，建立一个群。”

不少代理商抱怨，帮国内原厂推料，好不容易把产品做出来，却反过来，原厂直接挖走了客户。有的甚至当着客户的面挖走客户，对客户说：“以后业务问题我们可以直接沟通。”更紧急的 OEM 在报价阶段甚至在订单最终确定之前都需要客户信息。

接下来，行情好的时候利润有限，行情不好的时候就得帮忙吃掉库存。

市场好的时候，由于原厂的价格保护机制，代理商的利润不会太高。这两年行情不好，很多原厂都会去找代理商，请求帮忙拿货。如果不吃这些货，就会破坏与原厂的关系。以后还能做生意吗？吃这些食物给我自己带来了额外的经济压力。结果是进退两难。有代理商直接抱怨，“国内代理商就像锤子一样，利润低，帐单周期长，工资发了，贷款还了，还得还钱。”

像史蒂夫一样，遇到电商平台竞争的人还有很多。

本来应该高价的电商平台，现在有时比代理商还要便宜。

一位代理商老板说，他曾经花了半年的时间努力推料、提供技术支持、帮助客户实现计划。然而，当量产即将开始时，客户却发现代理商的报价比电商平台的还要贵，他就忽略了之前的所有工作。 ，质疑自己。

为什么会出现上述情况呢？

一位代理商老板表示，国产芯片的发展起步比较晚，市场份额也是近两年才开始快速提升，很多规则和制度还没有完善。

他表示，与发展了数十年的海外芯片贸易相比，海外芯片制造商、贸易商、代理商都是各司其职、各自赚钱。

Mouser和Digikey等目录分销商类似于电子商务平台，主要针对小批量和原型的客户。一些原厂厂家会将小批量的库存和样品放在这些平台上。重要的一点是这些平台上的价格会稍高一些。一些海外原创厂商表示，这些平台以书价订购，不享受折扣和返利。

此外，原厂还通过价格保护制度、客户举报制度等规则来维持整个流程的稳定性。例如，有的原厂家会限制代理商的产品种类，让每个代理商分别做不同的业务。还有的会为代理商提供项目注册保护制度，并根据客户情况提供优惠价格。

当然，国外原厂面临的环境与国内原厂不同，规模、毛利、市场等条件也不同。向发展了几十年的海外大厂要求国内原厂，未免有点太苛刻了。

但可以看到的是，越来越多的国内原厂以长期合作为目标，为代理商提供类似的保护机制。 “背刺”的原始制造商仍然只有少数。毕竟大家都要在圈子里保持良好的口碑，讲诚信，才能继续合作。

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结论

近年来，国内芯片市场发生了巨大变化。

一位代理商老板表示，2020年之前，只有消费类客户才能做国产芯片，很多汽车、工业行业的客户都对他们“不屑”，甚至认为国产芯片只是代工。

经过缺芯浪潮，客户从看不起国货，到接受国货，再到积极更换国货。现在更换量就更大了。思维发生了巨大的转变，国产芯片的市场份额也越来越高。

但与此同时，近两年，国产芯片品牌也越来越多。过去国产芯片可以靠性价比获得优势，但现在更多优势品牌不断涌现，国产芯片成为国产芯片的替代品，陷入价格竞争。

芯片市场进入新阶段，市场尚未出现明显复苏。无论是原厂、代理商、还是电商平台，都在努力改变和调整。 “背后捅刀子”和矛盾的背后，是激烈内卷化带来的摩擦。相信经过彼此的磨合，这种现象会改善很多。