“如果不参加20%国家家电补贴，就没有销量，养活不了员工，也很难说能坚持多久。参加可能会带动销量增长，但没有强大的现金流，就买不起的困境下，现在很多家电经销商都在负重前行。”厨电经销商李伟（化名）告诉DoNews。

全屋智能庄家刘洋（化名）也有与李伟同样的感受。刘洋告诉我们，国家补贴的20%都是商家垫付的。此前他曾承诺第一个月返还预付款的70%。但他们中的几个人还没有到达。这不仅让经销商的现金流紧张，也给后续的日常经营带来了重大挑战。

此外，20%的家电补贴政策虽然短期内能够刺激行业销量增长，但终端需求的提前释放、品类价格战的日益激烈，未能进入市场的经销商已经“提前几个月“放假”。不知道明年会有多少人。家电经销商将会倒闭。据多家家电经销商透露，20%家电补贴政策或将持续到2027年，从短期政策转变为行业常态化政策。

这或许会让原本就处于重资产经营、难以获客、难以盈利的路米Aqara经销商变得更加被动。绿米如果想借助经销商来增加TOC的市场份额，填补TOB的短板，将会面临更大的压力。 。

01.无利可图的行业

《2024年智能家居研究报告》数据显示，2025年国内智能家居市场预计突破万亿。但万亿市场，从厂家到经销商再到设计师，谁都赚不到钱。整个行业的钱都去哪儿了？

来源：《2024年智能家居研究报告》

涂鸦智能2024年上半年财报显示，报告期内营收同比增长29.1%至1.349亿美元；净亏损40万美元，同比收窄99.1%。然而，2019年至2023年，涂鸦智能亏损近5.3亿美元。

来源：雪球

经销商中，Lumi Aqara经销商张帅（化名）向我们分享了他加盟Lumi Aqara的经历。他是2021年左右加入Lumi Aqara的，当时投入的成本包括几万的品牌押金、每年20多元的租金以及与当地一家装修公司合作的硬装大约10万元。店内搭建一个标准样板间所需的绿米Aqara品牌宣传材料和各种道具约15万元人民币。该店首批进货金额为10万元。

与传统家电厂商不同的是，绿米并不是多卖货，而是采用分级返利制度，让经销商多卖货。人员配备包括设计师、店面销售等，每年的人力成本在40万-50万元左右。整个店开业后，初期投资约为1.5-160万元。

为什么房租和人工成本这么高？张帅表示，智能家居在装修过程中通常是最先进入、最后离开的。装修前，电工需要提前在客厅的开关位置预留中性线，木工需要提前预留电动窗帘的位置。与装修市场的强绑定性意味着最好的选址是红星美凯龙、当地的建材卖场等，虽然这样可以更好地吸引顾客，但这些选址在装修市场上却是兵家必争之地。

设计师的劳动力成本更高。招募和留住优秀设计师难，是智能家居经销商在业务过程中遇到的常见问题之一。

首先，传统家装和智能家居设计师在与客户对接、制作CAD图纸、与木匠、电工对接等方面的工作内容没有太大区别。而且，设计师的薪资构成是底薪+提成的方式。然而，两三千元的底薪让设计师们都靠佣金维持生计。但即使智能家居按照每单15000元给设计师8%的佣金，设计师也会觉得我付出了那么多，投入了那么多精力，最终只能拿到1200元的佣金。

尽管这两年传统家居装修不景气，但120平米的房子加上一些品质装修基本都在10万以上。如果有豪华别墅装修的大订单，三年不开业，开业也需要三年。如果你是一名设计师，你会选择什么？更现实的问题是，如果经销商给设计师这么高的佣金，我们该如何承担日常的运营成本呢？

其次，由于传统家装涉及的产品较多，客户与设计师之间存在较大的信息鸿沟。尤其是水电、木工、乳胶漆、沙子、水泥等，高度依赖装修公司推单。由于信息鸿沟，设计师有很大的回旋余地。不过，绿米全屋智能产品涉及的很多品类都可以在网上找到。每当某个品类的价格很高时，顾客就会转身离开。即使设计师向客户解释，无形中也会增加双方的沟通成本，从而影响订单率。设计师觉得，如果不赚钱、事情太多、难以打理，还不如做传统家居装修。

第三，2023年鲁米和华为都会增加服务费，但是很多客户会认为我从你那里买商品，你需要给我提供服务，那为什么还要收取服务费呢？为了节省服务费，有不少消费者从电商平台购买绿米全屋智能产品单。他们要么私下与设计师合作，自己安装，要么与专门从事智能家居安装的第三方工作室合作。最终受影响的只能是我们的经销商。

高成本、重资产运营下，Lumi Aqara经销商获客困难。某县绿米Aqara经销商孙航（化名）告诉记者，虽然我是该县唯一的绿米经销商，但附近很多县都没有绿米经销店。虽然获客半径较大，但智能家居客户以年轻人居多，乡镇、县城的中老年人基本不考虑或使用智能家居。

全县年轻人线上线下比价的人数有限，多平台比价已成为常态，注重性价比。我们接触到的客户不仅货比三家，而且货比三家。为了应对顾客比价，门店销售不仅需要多次接待，还要不断跟踪顾客情况，这反过来又增加了门店销售成本。

虽然定位高端公司的华为不是竞争对手，但小米在年轻人心中的地位以及其他对手公司的布局，让其很难与传统家电+通信模块（如如WiFi/蓝牙）+语音交互+手机APP。 “智能”带来的同质化竞争，社交平台充斥着大量智能家居省钱攻略的信息。最终的结果就是价格越来越低，利润越来越薄。现在年轻人既想要高性价比，又想要经销商服务好，但经销商靠什么来摊薄成本、赚钱呢？

奥瑞博经销商曹华（化名）也有与孙航类似的感受。曹华表示，智能家居厂商通过高性价比的业务赢得客户，但高性价比业务的前提是薄利多销。目前智能家居经销商的业务既是低利润，也是低销量，无法像美的传统家电经销商那样通过销售多元化产品来赚钱。专注于年轻人的高性价比生意并不是好生意，这也是老板、方太等厨电企业提出高端产品的另一个原因。

02. 获客成本高，订单回报率低，TOB业务难找

除了获客难之外，经销商还面临获客成本高的问题。孙航继续告诉我们，要想获得日常客源，除了顾客自愿到店，还需要与装修公司、二手房中介、建材经销商等相关渠道建立线下合作，并适当应该给予佣金比例，让渠道能够吸引客户。同时，要与合作过的客户建立良好的关系，然后通过新旧产生裂变。然而，与渠道商和客户的日常人际互动也是一笔相当大的开支。

线下，我们通过抖音直播、小红书、快手直播等方式与当地专家合作。但无论是本土专家还是直播间直播，获客成本也在不断增加。但困难在于客户需求小且分散，线上线下订单有限。而且，从前期获客到中期跟进，到项目执行到售后跟踪，各种成本投入均摊，导致获客成本高，单个客户的服务成本高，最终导致制作难度大。利润。

孙航的话也得到了二手房公司负责人朱丹（化名）的印证。朱丹告诉我们，智能家居爆发的前几年，房地产行业红利加身，智能家居经销商不愁客户。到时候，区域市场的智能家居经销商或多或少都能赚钱。

不过，近两年，随着房地产行业进入深度调整期，前来购房的客户大多以刚性需求为主。他们可以直接购买装修好的二手房。一般来说，新房装修可以省钱。智能家居只是锦上添花，但这朵“花”不一定要加上去。

每次我试探性地询问客户是否会考虑智能家居，得到的答案很可能不会考虑，而且会浪费钱。毕竟，就算我花几万去做，对二手房后续的成交价格影响也有限。基于此，近两年来，区域市场的智能家居服务商纷纷关店撤退，寻找其他项目。

重资产经营、获客难度大、成本高，让智能家居经销商的生存堪忧。孙航告诉我们，他做Aqara经销商大概有两三年了，服务过一两百个客户。但就算单价两万加上厂家返利，你觉得我能赚钱吗？不赚钱的生意谁来做？毕竟厂家的品牌推广与我们有什么关系呢？

曹华也有和孙航同样的经历。曹华说，如果没有其他业务支持，而且服务客户的售后时间还没有到期，我早就选择关店了。即使算上厂家相关的返利，扣除每年的运营成本、人工成本、房租、水电、车辆折旧费用等，近两三年每年的返利也在十几、二十万以上。

诚然，智能家居是未来的趋势，但在趋势爆发之前，如何生存是我们经销商面临的问题。尤其是如果定期实施20%的国家补贴，我们需要多少现金流才能维持？

虽然TOB侧是我们一直想打入的方向，但由于很多县市或地级市旅游资源严重匮乏，人口流入堪忧，民宿业务堪忧，智能家居产生的订单量也令人担忧。民宿自然是有限的。虽然酒店行业是大事，但很多酒店客房系统可能已经配备了智能家居，或者由于目前酒店利润下降，客房系统没有升级或者升级客房的投资金额系统有限。

此外，酒店行业长达10年以上的投资回收周期往往让很多投资者不敢进入该行业。 TOB大单狼肉多，赌注少。价格也越来越透明，利润却越来越低。此外，回款周期长带来的客户关系维护费和资金周转成本也是经销商的重要成本。但由于百度、小米、阿里巴巴、华为等品牌知名度较高，酒店或多或少可以作为促销点。与这些相比，Lumi不仅品牌知名度有限，而且一直是Lumi在TOB端的短板。另一位Lumi Aqara服务商赵阳（化名）告诉我们。

正如赵阳所说，奥维云数据显示，2024年上半年，19个城市新开业3-5星级酒店支持智能家居系统的规模总计2.77万家，同比增长47.9%，部署率为27.6%。同比仅增长2.3%。小度、小米、天猫精灵位列行业前三。

图片来源：奥维云网

03.AI和出海，是绿米的救命稻草吗？

行业竞争格局碎片化、渗透率低、用户学习成本高、跨端连接困难、用户体验提升有限等，针对智能家居行业的这些痛点，行业玩家正在尝试通过大型人工智能模型来解决这些问题。

全屋排众Lumilink创新添加AI大模全屋智能助手功能，支持智能家居百科查询、智能设备排查、一句话快速创建自动化场景。华为智慧全场景生态基于鸿蒙系统+盘古大模型。荣耀Magic OS采用大型号添加Magic Live + MagicRing信任环启用的新内核。家电派中美发布“美言”AI大模型，构建智能家居三大基础能力：智能感知、自然交互、自主决策。

厂商对通过大AI模型带动业绩增长信心十足，但这能解决我们经销商获客难、成本高的问题吗？更重要的是，AI大机型现在已经成为智能家居的标配。未来是否也会陷入同质化竞争？最终消费者真的会为这些功能多付数千美元吗？

此外，智能家居应用场景复杂、频率高、需要调度的单品数量多、服务链长。目前厂商的AI大模产品真的这么成熟吗？赵航在与我们的沟通中表达了他的担忧。

经销商对利润和未来前景的担忧或许无法解释一些城市线下门店数量相对较少的原因。以安徽省为例，除省会合肥市有3家门店外，其他很多地级市只有一两家门店，淮北市没有门店。

图片来源：绿米整理的DoNews制图

全屋智能的强装、强售后、强线下属性，决定了智能家居线下服务商是支撑厂商参与智能家居博弈的关键。但《中国商业的逻辑》一书中提到，“逐利”是中国商业渠道和分销体系中不可或缺的核心。在利益驱动下，Lumi Aqara的经销商未来将何去何从？

另一方面，为了对冲运营成本，可能无法解释网络平台用户对Lumi产品的争议。以网关为例。一些用户抱怨Lumi S1E的触摸屏失灵，而另一些用户则声称Lumi Aqara网关经常掉线。客服说不兼容AP面板，建议直接连接路由器。如果房间很多，强烈不建议使用Lumi。网关。

来源：抖音

意识到国内市场的激烈竞争，“绿色大米”企业纷纷将目光投向海外市场。然而，随着智能家居设备（如智能门锁、监控摄像头等）在部分海外市场越来越普及，消费者也越来越关注数据隐私，数据合规问题带来的潜在风险也随之而来。成为智能家居厂商出海的难题。必答题。

援引 Tech Crunch 的报道，亚马逊旗下的视频监控设备制造商 Ring 最终同意支付 580 万美元，以解决联邦贸易委员会提出的侵犯隐私指控，因为其员工和承包商可以广泛且不受限制地访问客户的视频数据。 。

具体来说，FTC 指控 Ring 允许其员工和外部承包商随意查看、下载和共享客户的敏感视频数据，甚至不当访问私人视频。

Ring在处理账户安全方面也存在疏忽，未能及时应对撞库攻击，导致超过55,000个美国客户账户遭到泄露。此外，Ring 同意建立和维护数据安全计划，并向公众披露员工和承包商的访问权限，以避免将来出现类似问题。

结论：

厂商或许可以通过增加研发费用来解决技术问题，但技术归技术，商业归商业。

赵航和曹华也向我们表达了类似的观点。赵航和曹华也向我们表达了类似的观点。短期来看，如果你想在智能家居领域赚钱，除非你能实现多品类运营或者第三方工作室把它当作兼职，或者你有其他特别赚钱的业务来覆盖它。否则，需要多少现金流才能够承受行业的爆发期？