2 月 27 日，在线学习平台多邻国发布了 2024 年第四季度和全年的财报。2024 年第四季度，多邻国的总收入是 2.096 亿美元，与去年同期相比增长了 39%。2024 年第四季度，多邻国的净利润为 1390 万美元，去年同期是 1210 万美元，同比增长了 14.88%。

从财报能够得知，多邻国的季度收入呈现出稳步增长的态势，其月活用户也在稳步增长。在过去的三年时间里，多邻国的销售额按照 44%的复合年增长率在不断增长。

多邻国联合创始人兼 CEO Luis von Ahn 在致股东信中提到，2024 年时，多邻国的日活跃用户（DAUs）达到了 4050 万，并且同比增长了 51%。同时，多邻国有超过 1.167 亿的月活跃用户（MAUS），同比增长为 32%。2024 年 12 月结束时付费订阅总数达到 950 万，新增了有史以来最多的净付费订阅用户。实现了有史以来最高的季度订阅额、收入和调整后 EBITDA。还实现了 42%的自由现金流利润率。最高订阅级别 Duolingo Max（以 GenAI 驱动的高级订阅 App）超出预期，推动了这一增长。

2024 年，多邻国推出了诸多新的产品功能。这些新功能使得用户参与度有了显著提升。同时，这些新功能也让用户留存率得到了显著提升。

DAU/MAU 比率可用于衡量用户参与度。多邻国的该比率在第四季度同比增长了 4 个多百分点，已达到 34.7%。当下，多邻国有超过 1000 万用户，这些用户的连续学习天数达到了一年或更久。同时，三分之一的日活跃用户（DAUs）具备“好友连胜”（Friend Streak）功能。

2024 年，多邻国的订阅额呈现出同比增长 40%的态势。多邻国之所以能有这样的增长，是得益于其在产品包装方面所做的实验，以及在促销活动和转化率优化上的努力。同时，订阅服务也在不断升级，像 Duolingo Max 的推出就属于其中之一。在本次财报会上，首次对外披露，Duolingo Max 大约占总订阅用户的 5%。

2024 年，多邻国将调整后 EBITDA 利润率提升了 8 个百分点，达到 25.7%。

在财报会上，Luis von Ahn 首次进行了提及。其中提到，数学课程的日活跃用户与音乐课程的日活跃用户之和为 300 万。此数据显示，仍存在着较大的增长空间，不过这需要一定的时间。

特别是自动化工具，极大地帮助多邻国扩展了课程内容的创作规模，从而推动了研发效率的提升。

2024 年，多邻国在 YouTube Shorts 上的观看量同比有增长。其增长幅度为 430%。同时，多邻国在 Instagram Reels 上的观看量也同比增长了。增长幅度是 450%。Luis von Ahn 认为：我们那些大胆的营销活动具有病毒式传播效果。比如 5 秒的超级碗广告，还有 Duolingo 的冰上表演，以及与 Netflix 合作的“猫头鹰游戏”。这些活动为我们的用户增长和标志性品牌的提升做出了贡献。

2025 年，多邻国会持续利用 A/B 测试来提升产品。它会加快实验的速度，让学习体验更具社交性与游戏化特点。多邻国还将推出新课程以扩大覆盖范围，像为韩语使用者设计的中文课程以及为日语使用者设计的德语课程。另外，多邻国打算通过改进现有功能，比如视频通话，为英语学习者提供更有吸引力的学习体验。

像数学课程以及音乐课程等。快速的产品开发节奏让我们有机会利用生成式人工智能的进步，借助视频通话等功能来提升用户的参与度和变现能力。并且，我们在这一领域已经取得了非常显著的早期成功。Luis von Ahn 表示。

Luis von Ahn对未来怀着期待之情。他每周一都会把一条信息分享给全体员工。在今年 1 月的第一条信息里，他这样写道：“我认为 2025 年将会是我们到目前为止最为出色的一年。感谢大家成为我们这段旅程的一部分，促使我们让学习变得普遍、高效并且充满乐趣。”

01 Duolingo Max约占总订阅用户的5%

本季度，多邻国首次披露了 Duolingo Max 的渗透率等详细情况。

多邻国第四季度表现优异，主要是因为 Duolingo Max 订阅实现了超预期增长。其中包括现有超级订阅用户的升级，还有家庭计划一直保持着增长势头，特别是在新年促销的前几天。自从推出了由生成式 AI 驱动的对话功能 Video Call 后，用户的参与度有了显著提高。

Duolingo Max 目前已经覆盖了大部分的日活跃用户，这些日活跃用户大概占总订阅用户的 5%。然而，在变现方面，它还处于初期阶段。可以相信，在未来，它还有着非常大的增长空间。

英语学习者特别喜欢的一个功能是与 Lily 的 Video Call，而这个功能属于 Max。多邻国推出了这个功能，并且它是唯一一个被英语学习者使用频率是非英语学习者两倍的功能。这一情况实际上使得英语学习者购买 Max 的倾向略高于 Super 用户。

Duolingo Max 的用户构成和 Duolingo Super 相近。通常来讲，Max 的渗透率与 Super 的渗透率存在关联。富裕国家的渗透率一般比较贫穷的国家要高。英语学习者的渗透率比 Super 用户稍高一些。比如，日本是一个富裕且有很多英语学习者的国家，所以 Max 的渗透率较高。

2024 年，家庭计划的表现较为强劲。目前，家庭计划占总订阅用户的 23%。同时，家庭计划继续展现出比个人计划更高的留存率以及生命周期价值（LTV）。

目前，Duolingo Max 已在大多数国家推出，仅有少数国家尚未推出，像中国就是其中之一。对于已推出 Duolingo Max 的国家，部分国家的价格可能过高。比如在印度，Max 的年费是 70 美元。但预计随着时间的推进，能够降低价格，只要不因此而亏损。

多邻国已把需求最大的语言都在 Max 上推出了。像英语、法语、西班牙语等都已具备。日语和中文也已上线。语言学习需求严重不均衡，比如，约一半用户在学习英语，近 20%用户在学习西班牙语，近 10%用户在学习法语。这三种语言加起来约占 75%。多邻国提供 40 多种语言供学习，其中剩下的 37 种语言加起来所占比例为 25%。由此可见，Max 已经涵盖了大部分主要语言。

预计Max在2025年将成为一个重要的预订来源。

02 AI优化内部工作降低成本 ，加快课程发布速度

多邻国关于AI投资主要分为两部分：

第一，投资 AI 用于自动化公司内部工作，这降低了成本，并且能够加快内容扩展。如今，多邻国能够生成的内容量比两年前多了 10 倍甚至更多。

第二，投资被用于进行功能实验，其中包括 Video Call（视频通话）功能。这导致了成本的增加，因为需要实时去查询大型语言模型。目前，多邻国的重点并非是对这些成本进行优化，而是致力于以最快的速度开发出最佳的功能。在未来，成本会随着时间的流逝而逐渐下降。

今年我们会遭遇一定的前期 AI 成本，这是由于我们正处在一个独特的历史机遇期，我们期望能开发出最棒的 AI 功能。Luis von Ahn 表示。

AI对于新课程的生成作用巨大。甚至，AI有望改变产品结构。

Luis von Ahn 谈到新课程内容的发布时说，他对能够更快地发布内容感到十分兴奋。这是因为应用了 AI，他们实现了内容生成流程的自动化，从而使速度大幅加快。

此外，AI 推理成本的降低有希望对产品结构产生改变。Luis von Ahn 介绍说，多邻国现在存在三个层级，分别是免费、Super 以及最高层级的 Max。因为推理成本，尤其是 Video Call 的成本原因，当下只能把 Video Call 放置在最高层级。然而，随着成本的降低，或许会将其放置在更低的层级，甚至有可能免费提供。

关于AI的应用，特别是对于数学课程，AI将带来巨大的变革。

数学课程和音乐课程现在有大概 300 万每天活跃的用户。Luis von Ahn 指出，当下，多邻国的数学课程内容不是很多，大概和小学三年级到五年级的水平差不多。不过，duolingo 期望能拓展到整个 K12 阶段，甚至有可能包含一些大学数学内容。并且之前，数学内容的生成速度比较慢，因为每个主题都需要设计新的练习。最近，大型语言模型在数学推理方面有了显著的进展，这会使添加数学内容的速度大大加快。

音乐课程会增添更多的内容，然而 AI 的变革性相较于数学课程而言，没有那么大。

关于变现方面，目前这些课程的变现方式和语言课程是一样的。在用户学习的过程中，他们会看到广告。如果用户不想看广告，那么他们可以选择订阅。

03 第四季度日活跃用户4050万，同比增长51%

第四季度，多邻国的日活跃用户有了增长。其增长幅度为 51%，且达到了 4050 万。各个地区的增长情况各不相同。其中，每个地区都有不同程度的增长。有意思的是，每个地区的增长率和该地区的成熟度没有关联。比如，拉丁美洲是多邻国最成熟的地区之一，然而它却在快速增长，同比增长约 80%。这显示出市场还远未达到饱和状态，所有市场的增长都很迅速。

（多邻国用户数据详情）

Luis von Ahn 提及多邻国有许多复活用户。一般而言，若用户停止使用 Duolingo，他们通常不会永远离去。多数用户会停止使用数月或一年，之后便会回归。所以，我们拥有很多用户属于“复活”用户，也就是他们至少 30 天未使用过 Duolingo。总体而言，复活用户比新用户略多。营销活动在吸引新用户和复活用户方面都很有成效。多邻国当前正致力于提升复活用户的留存率，因为目前复活用户的留存率低于新用户的留存率。

拉丁美洲是多邻国较为成熟的市场之一，同时也是增长速度较快的地方之一。这表明多邻国距离市场饱和还很遥远，这是一个好现象。亚洲是渗透程度最低的地区，原因是在该地区起步较晚。因此，亚洲存在着很大的机会，像日本、韩国、印度、中国等这些地方都拥有巨大的潜力。

多邻国正在亚洲构建营销体系，目前虽已具备一些基础，但仍显不足。Luis von Ahn 称，有件有趣的事，吉祥物猫头鹰 Duo 在他们进入的几乎所有市场都曾出现过“假死”情况，然而唯独在日本没有，因为在日本，拿死亡开玩笑是不太恰当的，所以在日本，它只是“失踪”了。

从营销的角度来看，多邻国的 CFO Mark Mahaney 认为，多邻国在销售与营销方面的支出具备杠杆效应。这是因为这些支出的增长速度要比收入的增长速度慢。

今年有三个优先事项，其中之一是利用 AI 来改善“视频通话”的用户体验。

今年多邻国在继续推进游戏化、社交化。

总结而言，今年，多邻国有三个优先事项：

第一，会继续推动订阅额的增长，具体方式是增加用户、提高订阅转化率以及向全球更多学习者推广 Duolingo Max。并且会通过每季度运行数百个实验来达成这一目标。

第二，将利用生成式AI来改善Video Call的体验。

多邻国期望让外号“拽姐”的 Lily 变得更具动态性与互动性，以让她成为用户的好友。这是多邻国的特色之一。多邻国正全力让 Lily 在每次与用户互动时都能给出有趣的内容，能记住用户上次的对话，还能询问用户的问题等。预计到年末，Lily 的参与度将会大幅提升。

目前，多邻国的大部分 AI 成本是与 Video Call 相关的。这些成本会随着 Max 订阅用户的增长而有所增加。

第三，会使用生成式 AI 来更快地拓展音乐课程的内容。

多邻国会稳步推进长期盈利目标。

05 公开运作方式，发布《多邻国手册》

Luis von Ahn 觉得，2024 年对于多邻国而言是很特别的一年。人们时常会问：“Duolingo 获得成功的秘诀是什么？”

Luis von Ahn 表示：实际上没有什么秘密。我们只有使命和一套流程。我们把这套流程称作“绿色机器”（The Green Machine）。这是我们进行实验的方式，也是我们所有工作的动力源，涵盖从产品开发到病毒式营销等各个方面。

多邻国为了解释自身的运作方式，在 2 月 10 日于官方博客发布了《Duolingo Handbook》，文末附有链接。此手册对多邻国 14 年来的成功经验和失败教训进行了总结。总结的内容主要有 5 点：

如果一件事短期内有好处，然而从长远角度看会对 Duolingo 造成损害，那么这件事就是不正确的。

要改变世界学习的方式，就必须做世界一流的工作。

为使好想法转化为现实，我们需凭借紧迫感来推进实验。故而，要行动起来，不断行动，持续行动！

我们采用清晰、简洁的沟通方式，这种方式基于数据且能展现实际影响，而不是仅仅进行讲述。

在我们所做的每件事中融入幽默感，让其充满快乐，并且注入想象力，以此让它变得有趣。

06 多邻国2024年第四季度财务摘要

- 总订阅额为2.716亿美元，同比增长42%；

- 订阅额为2.365亿美元，同比增长50%；

- 付费订阅用户在季度末达到950万，同比增长43%；

日活跃用户（DAUs）达到 4050 万，与去年同期相比增长了 51%。月活跃用户（MAUs）为 1.167 亿，和去年同期相比增长了 32%。

- 总收入为2.096亿美元，同比增长39%；

- 净利润为1390万美元，去年同期为1210万美元；

调整后 EBITDA 为 5230 万美元，去年同期的调整后 EBITDA 为 3520 万美元。调整后 EBITDA 利润率分别是 25.0%和 23.3%。

经营活动产生的净现金流是 8330 万美元，而去年同期的净现金流是 4920 万美元。自由现金流为 8780 万美元，去年同期的自由现金流是 4770 万美元。

《Duolingo Handbook》链接：

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本文来自微信公众号 ，作者：王上，36氪经授权发布。