作者｜李晓霞

提到魔古街，你会想到什么？在如今的电商舞台上，这可能已经是一个略显陌生的名字了。

2011年，在淘宝工作了六年的陈奇效仿马云，在杭州卖掉房产，与浙江大学的朋友一起创办了蘑菇街，主要从事电商导购业务。三年后，淘宝因增长过快而禁止外链，于是他开始了转型之旅，尝试了海购、品牌销售、社交电商、直播电商等多种商业模式。

一路走来，拼多多、小红书、抖音等电商公司逐渐成长起来。从结果来看，最先涉足市场的蘑菇街在外界看来一直在为别人做嫁衣。 36氪曾向陈琪提出过这个问题。他说：“我们总是比别人快六个月创新，但在那种场景下很难形成创新壁垒。但正因为不断创新，我们才能生存到现在，几乎所有的公司同时都消失了，如果你不创新，你可能无法生存。”

陈奇曾在蘑菇街度过了一段艰难的时光，但近年来他不再纠缠于此，专注于人工智能和投资。在他的带领下，蘑菇街孵化了AI商业拍卖工具WeShop，并投资了AI全链路营销公司奥创光年和细胞肉类公司吉米生物。 2023年3月，他辞去CEO职务，交给蘑菇街业务总经理范一鸣。

今年，蘑菇街开始探索自有平台之外的新业务，小红书上的时尚达人MCN就是其中之一。蘑菇街本应成为小红书，如何挖掘小红书的机会？近日，36氪采访了蘑菇街CEO范一鸣。以下为对话摘录（已编辑）：

制作小红书就是充分发挥蘑菇街所擅长的能力。

36氪：为什么选择做小红书？

范一鸣：其实去年下半年，我们在讨论今年的战略时，就准备探索蘑菇街平台之外的新业务。当时确定了两个大方向：一是人事业务，二是品牌业务。当我们做出决定的时候，有很多平台进入了我们的视野，包括抖音、快手、小红书、视频号。我当时就定了一个方向，不可能什么都做。蘑菇街擅长内容+电商。选择有内容基因的平台会更适合我们，所以我们最终选择了小红书和抖音。我们要做小红书的时尚达人MCN，抖音的时尚品牌。代理经营。

36氪：作为小红书公司，你们的优势是什么？

范一鸣：说实话，蘑菇街这几年面临着巨头平台的竞争，从规模上来说是无法比较的。所以我们一直要求自己是一个服务型的平台。整个运营团队必须有平台思维和组织。服务能力，说白了，就是让主播和商家在蘑菇街平台上最省心、最省心。

像我们这样在直播电商上一丝不苟的平台经营者很少。基本上从招商、选品、调度到转播都是我们包办的。我们现任的两位副总裁也都在撸起袖子干着非常一线的工作：从头到尾讲主播、参加活动、选品、商户履行合同。如果不这样做的话，肯定是不行的。因为早期的积累，我们团队做小红书非常得心应手，而且成长得非常快。 10月，荣获小红书服务机构第一名。

36氪：什么样的成绩才能获得第一名？

范一鸣：10月份，我们孵化了9位主播，单月首次突破50万。小红书目前正在寻找更多能够成为销量可观的主播的人才。我们希望更多的机构孵化一些从来没有做过直播的人。专家，而不是仅仅追求一两个可以过亿的主播。 10 月份我们达到了 9 个。这对我们来说并不困难，但对其他人来说可能并不容易，因为与时尚博主合作其实与普通的摆卖和营销套路不同。我们签约的第一个小红书主播，她以前自己直播就赚10万、20万。和我们签约后，每场演出基本上都是双打。到了第七场，她的销量就突破了100万。现在单场比赛已经突破两百万了。

36氪：今年打算签约多少人？

范一鸣：我们会分两种情况签下人才。今年重点孵化器数量将在10至20个左右。每个人都会有独立的个性规划、专属的直播间、专属的运营团队和中场控。轻孵化的主播将有数百人。我们会做更多的供应链产品选型和内容脚本输出，会比较轻。因为一些在小红书做得好的博主并不在杭州，严重的异地合作并不是很方便。在这种情况下，我们采用轻孵化模式，效率还不错。

36氪：您在制作小红书时有什么方法可以分享吗？

范一鸣：首先，在选拔人才的时候，我们需要有一定的粉丝基础。只要超过两万，基本就在我们的视野之内。然后，根据账号的属性、标签、互动、点赞等来判断网红是否足够垂直，是否有一定的体量基础，与粉丝的互动关系是否健康。

那么就看主播的敏感度和做直播的意愿了。举个最简单的例子，如果这位专家只发图片不发视频，不能说她百分百做不了直播，但小红书推短视频这么多年，她也没能做直播。这样做。制作短视频证明她对自己在动态镜头上的表现仍然没有很强的信心。

二是内容能力。我们签约的小红书专家通常有两种类型。一位是生活方式博主。她过去发布的内容更偏向生活方式，类似于Vlog格式。我们将逐步将内容调整为垂直种植方向。逐步将生活方式内容与种草内容的比例调整至7:3左右。还有专业的专家只发假新闻，会导致亲和力弱，粉丝粘性低。既然如此，我们就会给她添加创意的生活方式内容，让粉丝们能够慢慢的了解她。她的生活状态让粉丝不仅认可她的专业，更喜欢她的为人。我们已经验证这些非常有效。

三是产品选择与匹配。基本上，我们主要从事服装销售。服装本身就是电商最大的品类。而且我想在这么多平台中，小红书最有竞争力的就是设计时尚女装，而蘑菇街也积累了多年的时尚女装供应链资源。 。因此，从选品的角度来说，我们首先要找到小红书里最有优势的产品，然后将我们日常积累的选品和匹配能力叠加到直播运营中。

当然，也有一些直播营销方式，为简单的直播增添一些情趣。

只要你努力，你就不会焦虑

36氪：做小红书就等于发挥了自己擅长的优势。商业化方面的考虑又如何呢？

范一鸣：纯互联网模式这十年的增长其实不是盈利，而是规模。最终只有接近垄断才能盈利。蘑菇街的融资金额和用户规模无法与淘宝、拼多多等巨头竞争。所以，我们做新业务的时候，应该回归本源，回归商业逻辑。今天我们刚刚进入一个新的平台，一下子就会很大，我觉得这是不现实的。所以，希望前期我们能够选择最适合自己的赛道进行投资，平台稳定了定位之后，有稳定的利润就足够了。

然后随着平台的发展，规模会逐渐扩大。我们今年的KPI是成为小红书领先的MCN。我们对团队没有提出太多的要求，说我们现在需要赚很多钱。但我相信，到明年7月，蘑菇街应该能跻身小红书领先机构之列。只要你坐稳了这个位置，你就可以放心随着平台的发展而成长。

现在看来（进入前10）应该问题不大，但实际上很难预测我们会做到多大，因为目前还没有基数，那么如何设定团队目标呢？如果你设置得太低，团队会发现它太容易完成；如果设置太高，团队就不会有那么清晰的数字概念。当然，蘑菇街主站也会设定明确的季度和年度目标，但对于新业务，我们设定的是月度目标。比如第一个月要签约多少个主播，要达到多少销量。需要有一个标杆，能够在单场比赛中达到一定的水平。这也将使我们更容易利用更多新的锚点。

36氪：听你刚才说的，其实是一个比较顺利的过程。这中间没有一些挑战吗？

范一鸣：我认为从规模上来说，挑战是小红书直播业务能放开到什么程度。

小红书目前1.2亿的DAU已经是一个具有很强壁垒的平台。小红书电商能做到多大，完全取决于平台放开电商业务的程度，以及愿意向直播开放多少自然流量。对于一个拥有1.2亿DAU和购物心态的社交媒体来说，我认为千亿的规模绝对是没有问题的。

那么为什么我们现在这么重视预订，是因为目前小红书的代购用户私域流量比较高，通过公域流量进来代购的客户并不多。因此，专家们必须非常认真地做笔记，准备好直播。热，播出频率不能太高。从业务角度来看，这是一种稳定的运营方式，没有办法在短时间内实现爆发式增长。但我非常能理解小红书对于内容和电商的看法。毕竟，我们就是这样走过来的。

36氪：现在有什么担心的事情吗？

范一鸣：首先我们要客观地看待当前的环境，看待互联网黄金十年已经过去的现实。但是，我们不能放弃努力，必须在自己擅长的事情上努力。只要我做我擅长的事情，哪怕短期内没有所谓的爆发式、大规模的增长，只要我认为这是正确的事情，团队支持我，我就不会这么做。不要感到焦虑。

什么情况下你会感到焦虑？就是因为你看到大环境不好，但是你却找不到自己认可的事情做。如果我们今天用短期主义和机会主义思维来做新业务，即使看到短期结果，因为这不是你喜欢或擅长的事情，从长远来看可能不会有好的结果。我想你迟早会着急的。

如今，蘑菇街确实面临着不小的竞争压力。很难与淘宝、抖音等平台竞争。锚点也存在生命周期问题。我现在的安全感来自于我们正在朝着新的、正确的方向努力。 。在如今的环境下，只要朝着正确的方向努力，就不要着急。

还是要做时尚的事

36氪：目前您和小红书的关系如何？

范一鸣：我们的同事经常去上海看望他们，他们也经常过来跟我们分享他们的直播经验。因为现在小红书做的电商业务也是我们过去走过的路。同时他们也认为蘑菇街在时尚达人直播方面有成功的经验，所以特别希望我们孵化小红书。直播专家。

蘑菇街在小红书里还是一个很特别的机构。因为我既擅长时尚内容，又擅长时尚电商，所以我觉得双方团队互相需要，互相信任。

36氪：小红书的工作会和主站的一些业务相关吗？

范一鸣：蘑菇街拥有庞大的时尚女装供应链。蘑菇街供货主播挑选产品在蘑菇街直播。但是我们的供应链能力其实已经溢出了，所以一开始我们觉得应该把自己的供应链能力带到其他平台上。 ，同时也在其他平台担任主播。

我们目前与小红书博主合作的一些托盘是蘑菇街上的合作商家介绍给小红书的，还有一些是从小红书的商家精选池中挑选出来的。小红书一直拥有丰富的内容创作者生态系统，但其商家生态系统相对较小。你可能会看到一些主播的产品有些相似，所以时尚女装供应链是蘑菇街的优势。

36氪：蘑菇街曾经被认为是最有潜力成为小红书的公司，但这几年似乎有些沉寂了。你有什么新动作吗？

范一鸣：在现在的环境下，所有平台的用户基数都很难增长，我们的用户也会被巨头平台一扫而光，但是我们很难一扫巨头平台的用户，所以我们的用户是有上限的。如果用户无法增长，我们就会增长品类。所以过去三四年我们开始拓展品类，包括疫情期间。我们也尽力帮助主播找到一些与食品、饮料、保健相关的品类。以前在蘑菇街上你看不到除服装以外的品类，但近年来，蘑菇街的标配产品品类增长速度非常快。与此同时，我们的单价和转化率也在不断提高。

所以在一个公司里，如果每个人都努力去执行我们认为可行的策略，那就可以了。

虽然听起来有点防守，但是在战略要求下，我觉得这几年整个团队的凝聚力和执行力都不错。我也会听到外界质疑蘑菇街为什么近年来不再打广告，促销也越来越少。因为在这种环境下，新客户获取的投放投产率越来越低，花的越多，对公司运营的影响就越大。因此，我们更加注重修炼内功，提高主播和商家的服务，提高团队的战斗能力。这样，团队就可以在进入新业务时做好准备。

新的举措包括我们一直在谈论的小红书时尚主播MCN和抖音时尚品牌运营，以及我们去年推出的AI模特业务Weshop。目前，该业务在全球拥有近100万B端客户。 。

36氪：您在尝试MCN新业务时，是想证明自己不是平淡的，还是有一些野心？

范一鸣：2018年我们上市的时候，我们有一个使命，叫让时尚触手可及。我们希望通过内容和电商，让每个女孩都能接触到时尚。我们也明确表示，科技是我们的能力，时尚是我们的。追踪。过去一段时间，一些对时尚非常热衷的同事抱怨说，电商行业的每个人都忙于追求数字化效率。时尚事物、平台、主播的关注度越来越低。 。

所以今年我们思考这些新业务的时候，我们不仅要证明我们不是平淡无奇的，更重要的是我们要坚持我们的使命。经过一个季度的业务探索。今年年中，我就向大家明确表示，我们不管是孵化主播还是品牌，我们更擅长时尚。因此，我们专注于围绕时尚做生意，整个团队的心情都不一样。

回到我们的使命，如果每个女孩都能享受时尚​​，难道只能通过蘑菇街的具体产品来实现吗？不确定。如果今天我们在小红书和很多时尚博主合作，我在抖音和很多时尚品牌合作，通过内容能力、直播运营能力、营销能力、AI能力，蘑菇街让更多女孩享受到时尚也是一种体现我们的使命。

当我和团队沟通这件事时，大家都非常支持。我感觉我们又回到了根源。