撰写者 |何继派

编辑|颜紫薇

山东泰安老板薛向东接连传来好消息。

11月13日，其管理的东华软件透露，其自动驾驶、车路协同、车路云一体化项目已在天津西青、广西柳州、厦门集美等地启动。

10月下旬，公司宣布中标苏州大数据集团“智能计算平台”项目，中标价2.42亿元。

“本次中标可以巩固公司在东部地区的市场竞争力和份额。”东华软件表示。

这家IT集成商深耕行业30年，拥有数万名员工。近年来，中标并实施多个AI算力中心项目，累计金额超过50亿元。

领头羊薛向东为人谨慎，善于在华为、腾讯等巨头的肩膀上排兵布阵。

前三季度，公司净利润近5亿元，特别是7-9月，净利润同比增长106.5%。

在喊着巨额亏损的国内软件行业，能够悄然赚钱的确实是凤毛麟角。

加码人工智能

东华软件实际控制人为薛向东及其家族。在2024年胡润富豪榜上，薛氏家族的财富价值105亿元。

这位IT老手有大动作了。

公开信息显示，天津东华智讯科技公司于近日成立，注册资本3亿元，经营范围包括多项人工智能业务。该公司由东华软件全资拥有。

大型模型的开发正在快速进行。薛向东一感知到趋势的方向，就判断各行各业都要与AI融合，东软不能缺席。

在多次内部会议上，他不断强调AI要融入业务，特别是AI在编程中的运用。

对于这家拥有一万多名员工的软件公司来说，这意味着降低劳动力成本并提高利润率。

为了增加人工智能，薛向东选择的重点方向是建立行业模型，重点是医疗和金融服务。今年正处于大力推进阶段。

这两个关键赛道实际上是其软件帝国的基础，总共贡献了60%的收入。毛利率稳定，上半年为23.88%。

医疗方面，中国百强医院中有三分之一是其子公司东华医疗的客户。薛向东曾想将这项业务分拆独立上市，但目前还没有进展。

在金融领域，东华的客户覆盖200多家银行和多家金融机构。

AI已经融入到这两个传统强势业务领域，薛向东正在两方面做：不仅是推广新产品、开发新产品和解决方案，更是利用其赋能重构现有业务，向智能化转型。

此举旨在改善产品结构。

上半年，其系统集成营收占比超过60%，毛利率仅为11.26%。软件营收占比仅10%，但毛利率却达到77.89%。

从具体的产品动作​​来看，东华医疗推出的iMedical AI作为基于大模型的智能电子病历管理系统，可以有效实现高效精准的病历生成和内涵式质量控制。

薛向东的团队也想分享大模型背后的算力。

加快新业务布局，承建以全资子公司神州新桥为承建的人工智能算力中心。已成功中标价值超50亿元的“智能计算中心”项目。

6月，公司宣布以现金方式向神州新桥增资，注册资本由3亿元增至5亿元。

管理层透露，根据项目规模和开发内容，一般项目实施周期为6个月至3年不等。

作为“承包商”，神州新桥拿到的订单量很大，钱不多，净利润率约为4%。

巨人旁边

这些年来，薛向东有一个独特的策略，那就是“与巨头共存”。

他与行业巨头建立了联盟。

例如，双方于2002年与华为合作参与了一个调度数据网络项目。目前，东华是华为的一级经销商，也是首批CSP五钻认证服务商之一。四年前成为华为鲲鹏战略ISV合作伙伴。

东华很多项目的IaaS（基础设施即服务）层都采用了华为提供的ICT基础设施平台。其中，目标智能计算中心多采用华为芯片，华为升腾和鲲鹏服务器占比超过90%。

软件方面，基于华为大模型，东华开发了能源行业预测维护等行业模型。

薛向东表示，公司的行业模型应用与华为平台紧密结合，共同解决客户痛点，赢得更多市场。去年与华为的合作份额达到10亿元以上。

至于腾讯，早在2018年就向股东中国出资12.66亿元，目前持股比例不足1%。

背靠腾讯这棵大树，东华的客户群不断从北方、中部城市向南方拓展。

在两大巨头的支持下，东华业绩亮眼，年内股价也较为疲软，一度徘徊在6元/股以下。

11月中旬，薛向东连续三个涨停，市值触及300亿元。

截至11月15日收盘，公司总市值约为254亿元。九年前的巅峰时期，市值突破600亿元。

截至9月底，东华软件股东人数约为13.6万人。股价涨不起来，即将成为薛向东的“心病”。

4月底的业绩发布会上，对于股价的质疑颇多。有投资者抱怨，“在同样的大环境下，同类亏损股票的股价不断创新高，但东华却不亏损，天天不断创新低。”

薛向东回应称，他对股价也不满意。他站起来表示，“作为实际控制人，我特别看好我的公司。” “没有故意试图降低股价。” “绝对没有减持的计划。”

稳字带头

身家百亿的薛向东，一生也曾有过坎坷。

早年在农村供销社当厨师。高考恢复后，他抓住机会，考入了湖南大学计算机系。随后他加入了一家国企，不久就辞职去北京中关村创业。

从两台电脑和两名员工开始，他用了13年时间才打开了深交所的大门。

薛向东

薛向东为东华软件奉献了半生。现年65岁的他仍坚守在董事长第一线，称自己“没有退休计划”。

从定制软件开发起步，东华用了30多年的时间成为行业领军者。其客户很多是大中型国有企业，主要销售软件和信息系统解决方案。

东华软件参与了被戏称为“世界第五大情报组织”、北京打击违法犯罪的“朝阳群众”的“雪亮计划”背后的技术支持。

几年前，在吸引数万人的张学友演唱会上，警方利用东华软件的人像大数据系统成功抓获一名在逃嫌疑人。

多年来，公司业务一直集中在软件主线。薛向东强调，坚持专业专注，不搞多元化。

当过厨师的他深知“火候”，行事也十分谨慎。

几年前，东华看上了一家欧洲公司。该目标“资质良好，将有助于东华扩大其在国际市场的影响力”。它相当大，需要 40 亿美元才能收购。

管理层深思熟虑，最后一刻，薛向东决定收工。

“杠杆（加）太高了，如果股价支撑不住，业绩下滑，东华就会垮掉。”薛向东强调，经营要稳健。

“稳”字排在首位。近三年来，东华营收稳定在100亿元以上，净利润则有所波动，普遍在4亿元以上水平。

从竞争力来看，东华在“2024中国软件150强”榜单中位列第19位。

薛向东并不满足于此，一度提出向“千亿市值”挺进。接到多份算力订单，他离自己的目标又近了一步。