文字|文姬，作者｜吴桐，编辑｜齐木

下岗的大工厂员工、在家带孩子的全职妈妈、刚毕业、满怀抱负的应届毕业生，都在义乌这个最狂野的商界迈出了创业的第一步世界上的学校，用一部手机和一个人——去广播。

主播们通常穿梭于义乌商贸城的摊位之间，拿着手机，站在或坐在某个摊位上，在同行的喧闹声中向观众现场直播展示产品。观众在直播间下单。 ，步行者再向摊位支付相应金额，并取货并发出去。

这并不是一个一推出就赚钱的童话故事。

在拥有至少20万从业者和数千个摊位的义乌商贸城，没有人知道下一个热门商品会是什么。有的人顶不住三个月不赚钱的压力离开，有的人咬牙坚持，下一秒就突然卖光了。

转播商要想赚钱，不仅要拼体力，还要拼速度和消息灵通，还要有耐心和毅力。

不过，能达到这个境界的人，即使不做播音，也算是成功了。

用3平米创业，熬过平台付款周期后即可盈利

甜甜的羊毛毡摊位在小红书上走红后，有一天，店里的工作人员告诉她，早上有人在义乌商贸城门口等她的摊位开张。

义乌商贸城8点30分开业，摊位开始整理、整理、挂牌。 9点30分，甜甜的摊位正式开业。

甜甜还没到摊位，商贸城门口就已经有主播把守，就是为了抢店里的直播位子。

正常一天，天天的摊位里会同时有八九场直播，再加上进进出出的批发商和个人顾客。与此同时，30多人会同时挤进60平米的店里。转播商能分配的位置只有两三平方米。

打开抖音，有时你会进入系统推荐的直播间。镜头中，地上排列着色彩缤纷、闪亮的DIY手机链珠。有很多夸张的装饰。主播并没有出现在镜头上，而是一边用双手展示产品，一边与直播对话。观众在直播间介绍产品，观众在公屏留言想看的款式、想挑什么，然后对直播右下角的小黄车下单广播室。

来自义乌的直播间

除了主持人的声音之外，直播间里还传来嘈杂的背景音。直播主播的直播间是这样的。他们要与声音更大的其他直播主竞争，同时还要关注直播间观众的实时反馈。弹幕。

两个月前，泉泉就是这些人中的一员。她走过卖包包、帽子、手镯、发夹和发饰的摊位。这个阶段被泉泉称为测试产品的“探索”阶段。

很多摊位11点才开门。 Circle 10点30分到摊位，直播到下午3点。之后，她还要回到自己直播过的摊位，挨家挨户收货，然后按照直播间的指示进行操作。订单被一一发送给下单的直播间观众。下午5点30分，快递被收走，她的日常工作暂时结束。

国内卖单的主播通常会在抖音、小红书上进行直播和贴文。理想情况下，小红书的图文笔记不仅可以从点赞和评论中检测出粉丝喜欢的类别，还可以利用图片和文字的流量来预测产品是否值得销售。

然而，现实并不理想。第一个在圈里火起来的小红书笔记是小包包，但她直播的这个品类销量一般。

她后来分析了原因。首先，因为当时她刚刚开通账号，账号权重不高，粉丝数量也不多。其次，义乌制作小包的优势是帆布包和针织包。很难找到皮包和其他类别。在义乌找到的；而且，她很难找到展示满意产品的包包摊位。

最后，“包包都在商贸城四区，但四区的老板娘更喜欢批发，所以找不到更合适的包包摊位来合作。”圆总结道。

圆圈一般在商城一区广播。据她观察，一区有更多符合年轻人审美的潮流产品。 2、3区主要销售出口到国外的商品，如国外节日用品等，而4区则是批发箱包、围巾、针织品等，批发客户较多。

“本来1区以前主要走批发模式，但现在由于经济不景气，一些摊位开始做零售，越来越多的人开始做上门生意。”

泉泉直播间火爆的原因是泡泡玛特类型的潮流玩具，一天能卖出20到30单甚至更多，而且回头客也很多。 “喜欢时尚的人会很受欢迎。”

但很快，她又面临新的问题。潮玩的利润很低，单笔利润大概在5元、6元左右。即使一天卖出几十个订单，也赚不了多少钱。

她继续探索新的类别。在尝试了几次羊毛毡直播后，泉泉终于有了第一次真正的爆款。一天，两场直播后，泉泉卖出了90单。 ，几乎是潮湾交易数量的三倍。

做直播能不能赚钱，主要看直播的频率和时长。 “如果每天播的话，一个中高级小主播一天能盈利两三百元。”泉泉介绍。 “我不是每天都直播，所以比较不稳定，最高一天能赚几千块，如果低的话，到最后我连几块钱都赚不到。”

她算过，如果直播账号开得快，每天上线，一个月之内，账号就能稳定在每天两三百元的利润。此外，选择合适的品类也是重中之重。不同的品类有不同的利润。

然而，买卖之间，利润并不是简单的加减公式。为了安全起见，平台的还款周期必须计入时间成本。

比如欢欢主要在小红书上流传，因为很多消费者在收到货后习惯让系统确认收货，而商家在确认收货后7至10天内才能收到货。支付。这么算来，从泉泉到摊位现场给老板付款算起，大约需要二十天左右的时间，她才能收到平台的收入。

“我从播出开始就可以盈利，无论高低，只要等待平台的付费周期到来。”

行走义乌速度

做了一个月的直播主，泉泉逛地摊的时候，听说有老板可以提供直播场景的仓库。于是，她开始在仓库里直播，直接以仓库库存为背景，有一种直奔产品源头的感觉。

大家管这个叫“仓博”，也是步行直播的衍生品。

以前在地摊直播时，小行人在直播过程中通常无法露面。由于摊位内人较多，小行人只有一人两只手，无法同时顾及付钱、上传链接等直播步骤。在仓库直播，人少，更容易掌控直播节奏。在圈子里尽可能多地露出你的脸。

“但直播的节奏并不完全由你掌控。”她补充道。 “这些仓库怎么布置，什么时候可以去仓库直播，都不是你能决定的，而且也相当有限。”

在义乌，消息传递的速度可以用毫秒来衡量。泉泉仓第一天播出结束，第二天同仓立刻就出现了另一位主播。义乌卖羊毛毡的摊位并不多。看一下直播的仓库环境和背景，立刻就知道是在哪个仓库，直播的是哪个品类。

摊位现场直播，照片由受访者提供

此前，泉泉收了一个想当主播的徒弟当助理，带他去仓库做直播。随后，助理立即又带着两个想做主播的人来到了仓库。这两个人后来成为了仓库里的常驻直播。现在，泉泉和助理有时候在那个仓库抢不到直播位置。

“在义乌，如果一种产品流行起来，其他产品也会立即效仿。”

因此，步行的缺点是显而易见的。

在信息流通快、透明的义乌，大家都知道要跟速度赛跑，但没人知道下一个热门产品会是什么，也不知道下一个好的仓库在哪里，又可以跑到哪里？

此外，小型广播公司很难拥有自己的核心竞争力。从生产资源和优质产品来看，这些都是摊位的货源。论低价、高品质，小步行者还没有大到可以和老板讨价还价、争取利润空间的程度，更不用说已经组队的大步行者了。

此外，零售商品不能退回摊位。因此，一旦消费者退货或下单，造成的损失很可能只能由经销商独自承担。就圈子而言，一百个订单中，可能会有七八个退货。

一些2023年在天天摊位直播的老面孔，到了2024年就不再出现了。2024年，天天坐在摊位上，迎来了一批新面孔。

去年的老面孔中，有的不再做直播，有的改变直播品类，有的转向电商，还有的还在坚持。

摊位上的商品，受访者提供

去年以来坚持下来的这些主播，几乎都发展出了六人、七人、甚至十人的主播团队。

虽然不太可能一夜暴富，但有些团队一天直播GMV可以上万，比小主播至少高出几十倍。

这些团队的分工非常明确：一名主播在直播时站在摊位上露脸，用上半身和双手展示产品，一名助理负责上传链接和统计奇数。直播结束后，主播和助理先离开，把货留在摊位上。会有专门的助理或收货人员去每个摊位领取，带回团队仓库，然后由两到三名送货人员将它们发送到全国各地。

走走停停是过渡期，也是义乌版代购

“如果大步行者多了，小步行者就没有多少生存空间了。”大步行者可以从摊位拿到更低的价格，但小步行者不行，除非像大步行者一样，他们有团队，可以谈价格和合作机制，但这种模式“类似于杭州的那种特价销售” ”。

双十一的到来并没有给泉泉的销量带来任何增长。一些像她这样的小主播选择在双十一期间直接倒闭。

有一个女孩白天工作，下班后利用晚上的时间去摊位卖甜甜的羊毛毡，还有其他摊位的发饰和手机链。

她告诉甜甜，双十一她不会直播了，想出去玩。 “她的意思是，既然拉不拢大主播，那我就下班吧。”甜甜回忆道，“我的心态还不错。”

摊位上的顾客正在挑选产品，受访者提供

在各大电商平台上，商家参与双十一获得流量的方式主要有两种。他们既可以报名参加平台的各种活动和热身，也可以在直播间发布相关话题。泉泉测试了同样的直播，发现没有双十一话题，直播间的流量很小，但话题提出后，明显好一些。

但即便如此，直播平台的流量依然会向头部主播倾斜。 Gobo只是电商行业的一个微小分支，小Gobo想要分到平台流量就更难了。

“我认为直播是一个不会持续太久的行业。”现在已经开始转向备货模式的泉泉说。从摊位拿到货后，他带回家开始直播，并计划未来成立自己的直播间。

她想摆脱主播的标签。这既是一种内心的判断，也是基于她目前收入水平继续转型的尝试。

与之前在互联网初创公司的工资相比，泉泉现在的播音收入并不算多。如果她每天都在摊位直播，勉强可以弥补。

她还是想探索更高效的直播模式，对直播有更多的掌控力。她可以选择自己喜欢的品类，卖给喜欢她直播风格的顾客。

同时，泉泉还会继续打造自己的自媒体号，她也预感到自媒体号的收入可能会比直播还要多。

其实，从另一个角度来看，转播可以作为一个间隙期，也是一种额外收入的选择。

比如像泉泉这样一边做播音一边在社交媒体上打造个人IP的人还有很多。也很容易积累一批喜欢她选品的审美和风格的粉丝。到了后期，他们也会因为泉泉的推荐。并付账。

再比如，天天发现当地一些妈妈也把走路当作副业。下午四点左右，孩子们放学了，妈妈们接送孩子后来到摊位。在消磨时间的同时，他们或许还能赚取额外的收入。

天天还将承接一些羊毛毡的定制订单。近日，一位主播来到天天，想帮一位电影界的朋友定制一批小狗周边产品，制作成羊毛毡饰品。收到对方的具体详情后，甜甜选择了尺寸和颜色后，开始制作样品。

摊位现场直播，照片由受访者提供

“他们知道主播在毛毡摊做直播，也知道主播拥有摊主的资源，所以就委托主播咨询并实施周边定制。”田甜回忆道，“其实主播每天都在市场里逛逛，你可以第一时间知道市场上有什么新鲜事，这样就可以帮助别人过滤掉一些过时的品类，客户也可以省去上门的成本。义乌。”

一般情况下，义乌租房价格一居室每月1000元以上。一圈三居室，年租金5.5万元。这些都是成本。

在她看来，好宝的底层逻辑和代购很相似——大家都知道义乌的商品便宜，所以好宝帮助大家以实惠的价格从义乌购买平邑，相当于义乌版的平邑。代表他人购买。

甜甜的例子给“代购”逻辑加上了一层“定制”。

从某种程度上来说，走播等集直播、购物、展示于一体的新型销售模式就像行走在互联网世界的网络广告牌，打破了地域和时间的限制，无形中让更多的人看到了义乌的产品。

在各直播电商的支持下，义乌产品越来越受欢迎，但主播能否分得一杯羹还有待观察。时间的考验。

在义乌，每个人都希望自己成为下一个带货登顶的人。大家也知道，这是一个只要坚持，就会得到回报的地方。然而，人们却成批地来到义乌掘金。不过，困难不在于奖励有多少，而在于奖励什么时候来？