不要在生意上谈生意
作者丨高培宇、王汉兴
编辑丨黄云涛
与慧同行最近完成了“读山河·江苏行”活动。由于苏北是刘邦、项羽的故乡,董玉晖最近一直在重读《史记》。
谈到楚汉冲突,他和大多数学者一样,并不钦佩刘邦的成功,而是钦佩项羽这个天真、顽固、幼稚的悲剧英雄。
他承认项羽有天真,有女人的善良,有男人的勇敢,“但至少他心里有一种英雄般的毅力”。围攻垓下时,项羽只剩下二十八骑,被数千汉军包围。他高呼“今日必杀”,但仍情绪激动地出去,三进三出,最后平静自杀。在困难或绝望的情况下,你可以更清楚地看到一个人的背景。
11月下旬,雪豹财经走进“与慧同行”位于北京中关村的新办公室。在一个叫“春分”的会议室里,这个三十出头的年轻人热情地和我们交谈。最近读到的《史记》提到了项羽,我听得入迷。
“他可以接受命运的一切后果,直到死的那一刻,他都是正直的,令人尊敬的。”这对董玉辉来说的意义在于,中国人的历史观并不是简单地以输赢来定义人的。 ,“犹念项羽,不肯渡江东”。 “如果我们说赢者通吃,或者胜利意味着一切,如果胜利可以抹去一切,那么人们就会使用一切手段来赢得胜利。”
董宇辉关心的是那些不能因为输赢而抹去的东西,比如姿态、价值观、体面。
体面意味着平等、充分的沟通,不同的需求可以表达,分开后也能想到对方最好的。
刚流行的时候,有人开出天价挖走他,但他并没有走。如今我们已经“分手”,有人指责他背叛,但他没有解释。当我们问起时,他苦笑着说:“我和于老师本人并没有什么矛盾。”和惠同行的托盘仍以农产品、食品为主。农产品的质量控制自然不稳定,常常因此陷入舆论风暴。然而,他们仍然没有放弃。 “本质上,我们是通过寻找可靠的食物来帮助自己。”
“我读过的书影响了我认识自己和世界的方式。能够按照自己的价值观做事、做决定会让我感觉体面、自洽,这一点非常重要。”
金钱可能会改变很多人,但它可能不会改变所有人。在最现实、最逐利、最被金钱和数字包围的直播电商行业里,董宇辉是一个独特的存在。
输赢固然重要,但董宇辉觉得,相比赢球的结果,赢球的态度更重要。 “成为一家小而美丽的公司真是太好了。”他告诉学报财经新闻,如果有一天他必须成为一名“重利轻分”的商人,他宁愿辞职。
在一个以成败论英雄的商界,这种天真的想法行得通吗?
北京, 北京
雪豹财经探访当天,汇通工作区走廊里,两名员工坐在一堆水果旁,用糖度计测试橙子的甜度;直播间门口的桌子上,堆放着三四个盘子,上面用保鲜膜包裹着,上次直播剩下的食物。
当我们等待董宇辉时,他发现他的办公室暂时被忙于项目的同事占据。他一手拿着笔记本,顽固的短发倒立着,在过道里来回走了三四趟,思考着。找一个空的会议室。
独立后的一年时间,和辉同行从几十人迅速发展到近300人,工作节奏也变得异常紧张。身兼主播和老板双重身份的董宇辉几乎没有自己的空闲时间。接受雪豹财经新闻采访前一周,他刚刚结束澳门之行,周末才回到北京。
来到北京第三年,董宇辉仍然觉得自己不属于这里。
每次降落北京机场,他都感觉自己“与众不同”,仿佛处于某种压力状态。艾皱着眉头,心跳加快,不自觉的严肃起来。我的睡眠也变得不好,早上醒来时感觉头晕。
董宇辉曾多次谈到自己的失眠问题,经常需要依靠药物才能入睡。他还患有严重的过敏性鼻炎,每年秋天在北京开始发作,直到次年5月底才会好转。
但一离开北京,所有症状就会神奇消失,身体自动进入休息模式。与北京这座城市的“格格不入”相比,家乡陕西才是董宇辉的避风港。他曾在直播中谈到陕西人民对家乡的热爱。原因之一是关中土地平坦、肥沃,当地人没有那么着急。
一放假,他就回到陕西,住在山里,不与人交往。他吃的面条、馒头、蔬菜都没有农药。他感到很放松,在二氧化碳的舒适中睡了十个小时。当他醒来时,他感到轻松而快乐。仿佛“年轻了十岁”。
对于董宇辉来说,北京是一座陌生的城市,有着复杂的情感。
2019年7月,新东方业务进行调整。董宇辉从曾任教五年的西安来到北京,做互联网教育,随后又按照要求回到了新成立的西安分公司。 2021年5月,西安分公司撤销,回归北京。年底,转为直播。在2022年6月遭遇交通堵塞之前,这份工作几乎没有希望。经济形势越来越紧张,生活环境局促,没有朋友。人们很难幸福。
2022年春天,他和同事合住的房子在一楼。打开门,他就能摸到床角。窗户打不开,因为医院的垃圾场就在外面的墙边。生日那天,他给自己煮了一碗面条,结果桌子突然倒塌,面条洒在了他的腿上。
人生有各种各样的事,万事都有它的难处。
前一段时间公司转型成功,董宇辉被安排连夜直播。有一次,董宇辉在北京通州一家酒店直播到凌晨三四点。 1000多人在线,但没有人买东西。他问观众:这么晚了怎么还不睡觉?
回复的人中,有两年多没有见到孩子的孤独老人,有刚给哭闹的婴儿换尿布的妈妈,也有半夜跑滴滴养家糊口的爸爸。家庭。
与故乡的柔软、轻松、恰到好处的温度不同,大城市里人间的冷漠、冷漠、非人、艰辛,在一个初来乍到的城外年轻人身上展现得淋漓尽致。
但他却能在直播间找到让自己开心的时刻。
近日,在陕西的一次专题活动中,当地政府和果农告诉董宇辉,今年猕猴桃收购价每斤上涨了50分钱。如果一个农民一年能收成4万公斤,如果价格上涨50分钱,他就能多卖2万元。
河南本土乳业品牌经营困难。于慧同庆在直播间一晚上卖出了数万单。公司上下就像过“过年”一样高兴。
卖完后,农夫戴着手帕蹲在地里,用手擦掉红薯上的泥。 “他们的工作很简单,就像我的父母一样,都是农民。”一些用户听了他的推荐后也看了一些书,对孩子的教育不再那么焦虑。考试失败后,他们没有责骂困惑的孩子,而是给了他们一个鼓励的拥抱。
那些无法出售、无法定价的时刻是模糊的、空灵的却又弥足珍贵,可以帮助他“抵消这几天的所有不开心”。
很多作家来到他的直播间接受采访,当他们交谈并感到有联系时,他们会进行眼神交流或拍拍肩膀。这里面有真意,也是一种“很难得的幸福”。
还有一次,董宇辉在新疆阿勒泰结束了与作家李娟的谈话。晚上吃完饭,他和几位同事带着李娟在小区遛猫。董宇辉高兴地给我们看了照片。凌晨一点,西北深蓝的天空晴朗而静谧,月亮又圆又亮。
这样干净的月光流淌在他的身上,会让他觉得自己没有必要成为那个“努力挣最后一个铜钱”的人。
月亮和六便士
很久以前的一次直播中,一大盘只吃了几口的食物就被工作人员倒进了垃圾桶。这一幕正好被董宇辉看到。他盯着垃圾桶看了大约两分钟,什么也没说。
同事们都知道董宇辉心疼。从此,《与辉同行》就有了一条不成文的规定:试炼的食物不能浪费,播出后大家一起销毁。
董宇辉出生于陕西省渭南市潼关县的一个普通农民家庭。他年轻时经历了长期的物质贫困。他从不买昂贵的衣服。直到18岁,他才离开过县城。第一次去西安。
与雪豹财经对话的那天,他还穿着多次出现在镜头前的平价衣服。在江苏的一次直播中,当地工作人员私下提醒他,他的衣服是网上的,但他没有当真。 “直男不太在乎这个……当然可以买更贵的,但没必要,我真的不在乎。”
2022年6月他走红后,不到一个月,就有人开出天价挖走他。去年“小作文事件”期间,董宇辉收到了很多“这辈子难以想象的离谱报价”。如果只考虑利益,那是最好的离开时机,不会有人责怪,但董宇辉觉得,“如果我那个时候离开,可能会牵扯到太多人,带来太多负面影响。对老于(俞敏洪)很消极,有点残忍。”
“与小时候相比,我现在的生活好多了。”对于习惯了穷小子的董宇辉来说,赚钱并不是第一要务。
但是,如果没有对金钱和成功的孜孜不倦的渴望,是否有可能经营一家成功的商业公司呢?
和惠同行目前拥有直播带货“热爱生活”、文化游“山河”和名人访谈“破万卷”三大主营业务。
月山河活动的所有吃住行,甚至一些嘉宾费等费用,都是由友会承担的。但董宇辉觉得“花这些钱是值得的”。万卷以上销售实体书。在抖音的托盘中,书籍是利润率最低的品类之一。 iLife严格控制农产品、食品的销售比例在60%以上。衣服和化妆品一开始不包括在内。后来用户强烈要求添加,但总体比例并不大。
直到现在,合惠同业仍在尽力避免过分强调GMV和规模。 “如果GMV是第一,那么利润低、质量不可控、售后成本高、问题容易抓的农产品就不应该卖。”
董宇辉对于公司的员工规模和业绩表现持克制态度。如果一味追求规模和利润,执行过程就会被层层放大,可能会出现各种违背价值观的缺陷。他宁愿慢慢地、仔细地工作,也不愿意努力地、快速地工作。
除了数字之外,经过一番折腾,你还得弄清楚点什么吧?
对董宇辉来说重要的是“这件事有价值”。公司要发展,员工需要吃饭,许多好产品、好书、好风景需要看到。与“网红”、“粉丝”等模糊的词语相比,具体而微妙的个体更容易带来真实的触动。
庆幸的是,我们目前有足够的资本来支付我们的理想和情怀。日常业务的利润足以支撑公司,也足以支撑公司探索更多内容,“为每个人提供精神上的东西”。
导演张艺谋在接受采访时评价董宇辉:“不要在生意上谈生意。”
从成立伊始,“与辉同行”的口号就是文化含量第一,销量第二。与惠佩尔独立最重要的意义之一,就是让董宇辉能够按照自己的想法去打造一家公司,尽管这在外人看来可能很幼稚,甚至商业前景过于单一。
但如果只是一个简单的销售公司,他自己也不会喜欢。 “我们脚下总有泥土,所以我们抬头看看天空,好吗?”董宇辉告诉雪豹财经,“我们愿意这么做。”
被命运选中的人
董予辉是如何走红的?这个问题连他自己都无法解释清楚。
一开始,他用中英文讲解产品,然后开始科普、诗歌、哲学,然后讲述自己的童年经历。和每个时代的幸运者一样,董宇辉很难找到一条清晰、合乎逻辑的成功之路。可复制的路径。他特别恼火的是自己成了留级生。他既不知道观众对什么感兴趣,也不想继续努力追随他们的兴趣。 “一旦你开始打扮,你就不再是你了。”
压倒性的流量威力到底有多惊人?
2024年1月9日,《与慧同行》首场直播就登上5个热搜,获得13亿点赞,GMV破亿,账号仅15天就获得330万粉丝。从那天起,友惠同行开始对自己的盈亏负责。截至11月底,该公司已发货超过1.3亿件商品,其中绝大多数是食品。
此次陕西专交会,全省范围内评选出的优质农业企业全部满负荷运转近两周。有的厂家需要一个多月的时间才能完成他销售的产品的生产和发货。后来,当我想回工厂时,却发现工厂已经放假了。 “今年钱赚够了”,合作厂家很高兴。
过去两年,他的图书销量已超过5000万册。今年1月初,《人民文学》杂志在与惠佩尔的直播间一晚上就卖出了1900万销量,目前订阅量已超过20万。在此之前,由于各种原因,这本纯文学、严肃的期刊的订阅量一直不尽如人意。
但董宇辉仍然不喜欢流量这个词,因为“没有无缘无故的事情发生”。
“说到流量,你会认为这是一种从天而降的运气,你会碰碰运气,投机,有赌博的心态。但它不尊重人性,不关心人性。”人们的感受。”董宇辉告诉雪豹财经。更何况,在直播最容易“翻车”的赛道上,已经有无数的教训了。
如果您不小心,交通拥堵可能会很危险。
从新东方大厦到惠出差的新办公室步行不到5分钟,但这5分钟足以让董宇辉从平静的港口走入更大的风暴。
《与辉同行》独立后,有关董宇辉与俞敏洪关系的猜测成为公共事件,引发舆论哗然。他写的公开信被批评“华而不实”;他做的名人采访被批评为“老爹”和“尴尬”;就连他两年前做科普时犯的错误,背诵古诗词的读错,也被拉出来上了热搜。
有多少人喜欢这个“乡下少年”的善良、纯洁、真诚,也有多少人害怕“屠龙少年变恶龙”的故事。有多少不分青红皂白的恶意,就有多少不分青红皂白的追求。
没有人能够忍受用放大镜仔细观察。更何况,互联网碎片化的传播方式和断章取义的过度解读,很容易引发情绪风暴。
“互联网不关心真相。”他有点沮丧,试图为自己解释。 “就像一个孩子种了一个大西瓜,拿着大西瓜大摇大摆地穿过市场,每个看到它的人都想过去踢它。”
董宇辉知道,普通网民单纯的正义感并没有什么问题,但问题是利用了这些心地善良、心地善良的人。 “你夸你流量,他就夸你;你骂你流量,他就骂你。”这确实会给他带来痛苦,尤其是当他的家人受到影响时。
当外界不可避免地将他描绘成非黑即白的精神符号时,董宇辉却在极力剥去光环,避免过多的关注和解读。他多次强调,自己只是一个普通人,出生在农村家庭,一直很努力,人生观没有问题。他既没有那么好,也没有那么坏。
重要的是他知道真实的自己是什么样的,“我从来没有被那些鲜花和掌声迷失”。
凭直觉管理
董宇辉从来没有当过老板,也没有管理公司的经验。他甚至认为商人这个词不好,因为白居易在《琵琶行》中说“商人重利不分家”。在与我们谈论商业决策、公司发展和管理时,董宇辉坦言,很多时候他只是“凭直觉进行管理”。不过,他觉得尊重人性和常识,就不会出什么差错。
小时候在农村,如果向邻居借了20公斤小麦种子种地,秋天收割后就得还;如果你做馒头,向邻居借了一块发酵剂,你就得改天还。这种简单的默契和信任,是董宇辉对商业社会的本能认识,“一种人性的意识”。
虽然突然走红,但董宇辉依然遵循着这种本能。很多人都抱有很大的期待,想听他梳理一下自己的商业计划,想象一下自己的商业蓝图,但是却很失望。
当他当老师的时候,他希望成为一名信任学生、尊重学生、不随意否定学生的老师。当他在原来的公司做主播的时候,他会尽量延长和新主播的合作时间,让他们被更多的人看到。作为一名公司管理者,现在的尊重意味着信任身边的同事,给他们做事的空间和犯错的机会,但要保证奖惩分明,不存在不和谐的情况。 “最伟大的领导品质就是诚信。”
董宇辉经常离开北京,在外旅行一个多月。对于公司的日常开支,他只负责审批房租、员工工资、设备采购等主要开支。剩下的钱怎么花,业务一线都有具体的程序,财务负责人来把控。
“这是一家正常运作的公司,而不是大家想象中的草根团队。”董宇辉用学宝财经自嘲,“这个公司最基层的团队成员就是我自己。”
他一直觉得自己不是一个有强烈商业目标的人。
刚走红的那段时间,董宇辉不止一次表示自己特别想回去教书,成为一名老师。他觉得这是对过去的自己的一种怀念,是对以前无忧无虑的生活的潜意识美化。他喜欢杜甫,杜甫的意思是“善待陌生人,内心自觉”。他也喜欢王维,隐居山中,不关心世事,悠闲而快乐。
他甚至觉得人性和商业有时是相悖的。他清楚地知道硬币的两面是什么,但他更喜欢人性的一面。 “慈悲不制兵,正义不制富,淡泊儒雅,我做不到。”
与辉同行的幸运之处在于,董宇辉突然走红了。
“我不知道为什么,也许生活真的很好,突然大家发现我们现在经营生意确实没有太多困难。”如果Peer with Hui现在是一家九死一生、艰难求存的公司,那还怎么可能?你这么在意姿势吗? “我不知道。但我相信,我不会放弃自己的价值观,用各种卑鄙的手段来做事。最坏的情况就是回去务农,而且我是陕西人。” ”他看起来很高兴。
自称学者,读过不少历史文学著作的董宇辉比任何人都清楚,命运在某个时刻极其慷慨的馈赠,也可能在某个时刻突然收回。
如果董宇辉不再红了,他该怎么办?
董宇辉的答案是,在那一天到来之前,努力寻找新的业务发展方向,让公司能够继续健康运营。
但至少目前来说,这家“从简单到透明”的公司想要提前做它需要做的事情。
封面来源|与慧同行
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