一场战争，让俄罗斯陷入了西方“制裁孤岛”。

大批欧美、日韩等企业纷纷撤出，这使得俄罗斯商品供应链遭受到了系统性的冲击。在多个领域，都陷入了供应危机的状况。物价开始上涨，转口贸易也变得盛行起来。这样一来，就留下了一个万亿级的市场缺口，而这个缺口意外地造就了电商的繁荣。

俄罗斯电子商务企业协会的数据显示，2024 年俄罗斯电商市场销售额实现了增长，增长幅度为 41%，销售额达到了 9 万亿卢布。2023 年的情况是，其比 2022 年增长了 28%。该协会的总裁索科洛夫宣称，各个地区的市场正处于刚刚开始发展的阶段，潜力极为巨大，在 2025 年，电商的交易量将会继续保持增长态势，增长幅度约为 40%。

这其中，中国卖家是一股重要参与力量。

俄罗斯本土电商平台 Ozon 在俄乌冲突前一年就开始招募中国卖家。2022 年，Ozon 上的中国商家数量超过 1 万家。到 2024 年底，Ozon 已签约至少 10 万中国卖家。有数据表明，到 2023 年，中国商品已在俄罗斯网上进口商品销售额与订单量方面占据 90%以上。

撤出的企业留下了万亿规模的市场缺口，中国供应链以“蚂蚁雄兵”模式迅速地将其填平了。 中国供应链凭借“蚂蚁雄兵”模式，快速地填补了撤出企业留下的万亿市场缺口。 撤出企业留下的市场缺口达万亿之巨，中国供应链以“蚂蚁雄兵”模式迅速地将其填满。

一、冰封市场里的闪电战

俄乌冲突发生之后，西方实施了制裁，战争本身也带来了拖累。在这种情况下，俄罗斯的商品市场陷入了一种毫无生机的状态。

在与乌克兰的前五十天冲突期间，以下这些具有社会重要性的商品价格都在上涨：牛肉的价格上涨了 24%；大米的价格上涨了 31.7%；胡萝卜的价格上涨了 47.4%；可乐的价格上涨了 200%……

物价上涨后，俄罗斯消费者的购买力大幅下降。撤出的外企带走了部分就业岗位与收入来源。更为严重的是，即便物价上涨了，也未必能买到所需商品。因为俄罗斯的商品库存已接近枯竭，而新的商品生产还需好几个月的准备时间。

俄罗斯轻工业较为薄弱，这导致大量消费品都得依赖进口。在这种情况下，俄罗斯人非常需要中国那些具有高性价比的商品。

Ozon 提前布局招揽中国卖家，当时德国电商巨头奥托集团撤出俄罗斯，而阿里巴巴旗下的速卖通等电商平台持续收紧在俄罗斯的业务，这些因素使得 Ozon 率先获得了电商市场的红利。

六年前，Wildberries 在俄罗斯是毫无争议的占据首位的电商平台，其流量是 Ozon 的 5 倍。然而，在俄乌冲突之后，凭借着中国的大量跨境卖家，Ozon 呈现出了有超越 Wildberries 的趋势。

Tinkoffe Commerce 之前发布的报告表明，2023 年第一季度期间，Wildberries 活跃卖家的份额有所下降，从全年的 64%降至 52%。同时，在 Ozon 上进行交易的卖家比例有所增加，从 23%提升到了 34%。

最近，Ozon 所发布的 2024 年财报表明，全年的 GMV 达到了 2.875 万亿卢布，和上一年同期相比增长了 64%。Ozon 的这一行动使得 Wildberries 措手不及，并且逐渐处于下风。正因如此，Wildberries 不得不降低入驻的门槛，从去年起加快了邀请中国卖家入驻的速度。

俄乌冲突加速了本土电商的发展。早年间中国电商平台发挥了作用，此后爆发的新冠疫情也起到了关键作用，它们共同培育了俄罗斯电商市场，为其提供了最好的土壤。

2013 年 3 月，据《GQ 报道》，中国某电商平台进行大促，共产生 17 万个包裹。而俄罗斯邮政的日处理能力仅为 3 万。这导致许多用户的收货时间被延长至半年。经过中国电商平台与俄方的协商以及对接，三年半之后，在俄罗斯的前 20 个城市，80%的用户能够在 15 天内收到来自中国的包裹。

一位俄罗斯人在接受《财经》杂志采访时表示，中国电商平台上的便宜商品，促使俄罗斯人养成了线上购物的习惯。“许多人由于这类花费不多的购物行为，开始不再对线上付款感到恐惧。”

完善的物流和在线支付，都是电商发展最关键的基建设施。

2020 年前后出现的新冠疫情对电商发展起到了刺激作用。在第一轮疫情出现之际，俄罗斯实施了封控举措，下达命令让所有线下商店闭店两个月，这种情况使得消费者只得涌向电商平台。

当时俄媒有报道称，有一些超过 60 岁的老人开始学习使用电商网站。政府宣布关闭超市和市场后，这些老人只好学着使用电商网站。他们发现电商网站很方便，且网站上商品的选择也很多。

二、中国卖家“断骨式进化”

中国卖家从事俄罗斯生意，与其他出海目的地存在显著不同。此生意收益较高，但风险也较大，将其形容为在刀尖上跳舞是很恰当的。

收益究竟有多高呢？《财经》有相关报道，一位卖家之前投资实体生意背负了 30 万元债务，并且他完全没有电商方面的经验。在那些成熟的公司还在观望、犹豫不决的时候，他进入了俄罗斯市场，仅仅用了三年时间就还清了债务，还在老家购买了车辆并且购置了房产。

一位卖家向《21 世纪经济报道》透露，起初从事俄罗斯跨境业务，只是想尝试一下。然而，未曾想到货物如此畅销，多次新品一上架就出现断货的情况。例如，在俄罗斯仓库储备了预计 10 天的货物，仅仅 3 天就销售一空。倘若一台儿童自行车的进货价为 100 元，最终能够卖到 700 元，除去运输、关税等成本后，他能够获得超过三成的利润。

但俄罗斯市场的风险也是显著的，首先是回款问题。

俄罗斯本土电商平台开店与其他国家类似，通常有两种类型，即跨境店和本土店。在跨境店方面，中国卖家一般利用中国公司的营业执照等资料来进行注册，并且多数情况下出单后是从中国发货的；而本土店则需要以俄罗斯当地的主体进行注册，例如俄罗斯公司或者由俄罗斯人担任法人。

欧美制裁产生影响，俄罗斯银行与国际金融体系的正常交易受到阻碍，像通过 SWIFT 系统的支付等方面也不例外。能够直接结算的银行和通道在逐渐减少。Ozon 等电商平台正在积极探索回款结算的新途径，然而总体上仍存在结款慢、周期长等情况。

去年 3 月，因为银行新规的影响，Ozon 出现了大范围的延迟付款状况。到了 4 月，仍然无法收回款项。众多卖家开始担忧平台是否出现了财务危机，甚至有人猜测平台要携款潜逃。

当时，Ozon 大中华区的总裁黄效（Simon Huang）需要录制视频。他告知卖家，回款受阻是因为银行进行了合规审查流程。他还强调，延迟与 Ozon 的财务状况没有关系，公司的运营也未受到影响。到了 6 月，Ozon 上的部分卖家账户开始陆续有回款。随后，这一问题逐渐得以缓解。

此外，地缘政治对卢布汇率产生了影响，导致卢布汇率波动较为明显。去年 11 月，由于预计卢布会贬值，一些卖家担忧自身会遭受损失，并且订单数量会减少，所以他们不得不减少或者暂停直接贸易。

俄罗斯电商的一大特点是物流成本高昂。因为俄罗斯地广人稀且地形复杂，这导致物流运输难度较大，再加上汇率不稳定的因素，一旦有客户退货，卖家就不得不承受比其他跨境市场更大的损失。不过好在俄国电商平台正在通过模式创新、运费补贴、建设物流中心等举措来改善这一局面。

出口管制要求对于中国卖家而言是潜在风险。去年 6 月，Ozon 全球打算扩大对电子产品等类别商品销售的限制，在之后的几个月里，禁售商品一直在发生变化。

这种限制对一些卖家而言无疑是沉重打击。例如，电子产品是中国跨境卖家的优势品类，若要进入俄罗斯市场，就意味着需要去寻觅不受限制的品类。

三、未来市场，谨慎乐观

大量中国卖家涌入后，当下的俄罗斯跨境市场，已和一两年前不同，不再是机会遍地的情况了。

政策方面，俄罗斯的跨境门槛呈现逐渐升高的态势。自去年 4 月起，俄罗斯把商品免税进口门槛从 1000 欧元下调至 200 欧元。原本，俄罗斯较高的跨境购物免税额度曾是其跨境电商火爆的一个原因。

免税门槛降低后，俄罗斯消费者在网购欧亚经济联盟之外的电子产品等高价商品时，可能需要额外支付税费，这使得购物成本增加了。

俄正在讨论新法案，打算把跨境订单归入“跨境电商”这一类别。倘若该法案得以通过，跨境订单就不再被当作个人物品，或许会被增收 5%到 15%的增值税，这肯定会让跨境购物的成本进一步提升。其次，每一笔跨境订单或许在包装、质量认证以及产品证书等方面会遭遇更严格的要求，这将会使跨境电商的运营难度和成本增加。

很多人将目光投向了本土店。在小红书上，有帖子在宣传开设俄罗斯银行账户以及注册当地企业的相关服务。进一步与之沟通后了解到，他们能够注册一家俄罗斯公司来开展本土店业务，所需费用约为 3 万元人民币。该博主宣称，要是支付更高的费用，还可以找到一名俄罗斯法人代表来担任名义负责人。

这位俄罗斯代理人是否存在卷款跑路的可能暂且不论。本土店通常需要提前将货物备至位于俄罗斯的仓库，在有订单后从仓库进行发货。因为中俄进出口贸易的物流时间较长，采用成本相对较低的陆运和铁路，门到门物流需要 25 天到 60 天，从发货到资金回笼大概需要三个月的时间。

《财经》引用一位卖家对本土店的评价说，三个月的时间意味着回款周期比较长。对于资金不充裕的中小卖家而言，他们只有一次进货的机会，没有第二批、第三批货来矫正风险。在这位卖家看来，本土店更适合大卖家。

俄罗斯的一些媒体和专家开始呼吁，要加强俄罗斯本土品牌的发展，以替代进口。当然，这对于俄罗斯来说，不是在短时间内就能显现出效果的事情。

市场相较于前几年没那么好做了，整体电商增速在放缓，主要原因是此前基数低导致前几年增速极大。然而，把增幅绝对值放在全球市场，它依然可观。消费者对网购的信任度更高了，订单提货点网络正在扩大，提供的产品种类也更加丰富，这些都是增长的动力源。

大城市市场趋于饱和，然而更广阔的低线城市仍存在很大空间。俄罗斯《生意人报》援引数据表明，在 2024 年，该国在网上订单方面的支出比一年前增长了近 25%，其中中小城市占据了全部网络订单的 76%。

不论怎样，国内电商正处于低利润率的困境之中。而俄罗斯市场却以“高风险高回报”的特点为底色，为那些敢于挑战困难的玩家预留了一张十分难得的可以去冒险的船票。