开年没多久 地推服务商郭宏 化名 敏锐察觉到 即将到来的 外卖大战 苗头 迅速加入 京东外卖地推队伍 正是这份果断 让郭宏早早吃到 不少红利

他告知光子星球，京东外卖初期空白市场大。谈成商家入驻的回报比其他品类地推高。顺利时，团队平均每人每天能实现十多家的达成率。网络上“3天挣到以往一个月收入”的说法并不夸张。

近日刘强东亲自下场送外卖。刘强东还怒斥对手。这些动作都预示着战火持续升级。“口水仗”也持续升级。京东要做外卖领域那条“鲶鱼”的决心已毋庸置疑。

我们此前进行过多次分析。在电商增速放缓的大背景下。本地生活服务是京东必须寻找的下一条增长曲线。同时美团闪购崛起。尤其是3C品类订单暴增。两家已把战火烧至对方腹地。

与其被动防御，不如主动进攻。从上线几个月的成效看，京东外卖这个“后来者”的“首次尝试”成果显著。4月中旬，京东黑板报发布消息，称当日京东品质外卖订单量会超过500万单。自3月起，因短期内下单量急剧增加，京东外卖系统已出现多次崩溃故障

综合来看 这样的表现一方面是因为在舆论战中稳稳占据道德制高点 另一方面源于自身的决心与投入 然而要从深耕外卖领域十余年的美团和饿了么那里“抢食” 对京东来说是场漫长战役 不管是骑手规模造成的配送效率限制 还是商家管理 操作流程等方面的基本功修炼 京东都还有很长的路要走

京东几乎举集团之力进行进攻。在此情况下京东能否取得长期稳定战果？京东外卖的真实市场声音是怎样的？其还需要加强哪些“内功”？光子星球试图从多位京东外卖一线地推人员以及服务商那里找到一些答案。

久旱逢甘霖

郭宏之前带着一个小团队做地推工作。其服务的客户有淘宝、闲鱼、抖音、小红书等。然而，没有任何一个项目，能像京东外卖这般进展得轻松。

郭宏团队刚开始做京东外卖地推工作时，其所在区域几乎没有其他地推人员来过，商家对京东外卖也普遍不了解。郭宏称，初期跑市场时，只要老板在店里，基本上80%都能当场拿下。还有少部分，通过微信沟通，几天内也能签约。

按照每单一百多元的奖励标准计算。郭宏团队成员大多都能轻松获得两万以上的月薪。这主要得益于京东外卖的政策扶持。也就是一年免收佣金。该政策具有极大的吸引力。

郭宏手中有众多餐饮商户资源。这是一大助力。他在地推领域经验丰富。对于缺乏经验的新手而言。商户签约没那么顺利。

陈国胜（化名）经朋友介绍去做京东外卖地推。他是兼职，之前没积累多少经验。回忆谈第一户商家时，陈国胜紧张得声音发抖。脑中重复数遍的话术几乎全忘光。服务员说老板未到店后，他几乎落荒而逃。甚至忘了要老板联系方式。

不过也许是京东外卖入驻条件很优厚。第一天陈国胜还是成功签约了3户商家。虽然在他看来自己根本没把京东的优势介绍明白。等熟练之后。陈国胜发现业务推进最大的阻碍是商家的信任度。没有工服。没有工牌。很多人会觉得你是骗子。陈国胜听从朋友建议。他去广告店做了一个京东工牌。很快就收到了效果。这效果是至少不用费功夫给老板解释自己是哪家公司的人。

陈国胜估计 自己做京东外卖地推一个多月 大概签约了一两百户商家 收到了一万多元结算 称这是目前赚钱最多的兼职

另一位全职地推顾云翔（化名）有自己的一套方法论。他先在美团上筛选。优先选评分高的商家。再选线上单量高的商家。他认为这些商家对线上外卖接受程度高。很容易谈成合作。同时顾云翔在小红书注册了账号。他还在抖音注册了账号。他隔三差五发几条宣传视频。其主打“为商家增收减负”的人设。依靠线上渠道引流。他实现了数十户商家的签约。

当然有不少商家不愿入驻。有的是对外卖平台不满。有的是不愿降利润与平台共做用户补贴。有的是怀疑京东外卖长期带来的单量。还嫌多平台操作麻烦。郭宏对此没办法。只能说让时间证明

郭宏提到，京东外卖地推好做有两个因素。其一，美团等友商长年运营完成市场教育，绝大部分商家熟悉线上模式，无需多费口舌。其二，京东自身品牌力强，一年免佣政策很有吸引力。顾云翔也提到了相同观点。

然而对于地推人员而言 前期进展顺利意味着业务步入后半段 收割完这一波红利后 他们很快会面临抉择

短暂的风口

郭宏已做好规划，自5月起不再从事京东外卖地推工作，转而开展另一款支付产品的地推活动。缘由是历经数月开拓，其所在区域市场已近乎饱和，“该入驻的大多已入驻，尚未入驻的后续入驻可能性也不大，没必要再去洽谈” 。

地推服务商廖辉（化名）专打“游击战” 他告诉光子星球 单户商家签约奖励 早期有一百多元 现在减少到50至80元 随着越来越多服务商加入 京东外卖地推市场正变卷

廖辉的地推策略突出一个“快”字。当在一个城市开展拓展工作时，就已着手筹备另一个城市的相关事宜。待当地商户的洽谈工作差不多完成时，便前往新的城市开展拓展。近两个月里，廖辉已完成了对三个城市的“扫荡”

廖辉为节约成本，采用本地招聘兼职的办法。他和两三个核心团队成员各自带领新人完成前期培训。正常状况下，1至3周就能完成一个城市的拓展。当前廖辉打算下一个城市做完后，就暂且不考虑京东外卖了，主要原因是“难度在增加，没那么划算了”

就像前面讲的那样，美团、饿了么已做好铺垫。在此前提下，京东外卖地推难度比外卖行业刚起步时低很多。大量外包服务商介入，市场很快饱和。光子星球通过招聘平台查询得知，仅成都这一个城市，就有数十家企业在招聘京东外卖全职地推人员。还有数十家企业在招聘京东外卖兼职地推人员。

有招聘者称 淘宝抖音等地推仍有不少人持续在做 且一直在签单 关于地推难度加大的问题 其认为难度大小取决于个人

综合来看 京东外卖在地推领域造就的“风口” 正从“挣快钱”模式 向“查漏补缺”的稳定模式转变 这和网约车行业很相似

郭宏称 近期会投入更多精力 深挖其他地推人员没谈成的商家 或是以前从未做过线上外卖的传统餐饮老店 这类商家签约周期长得多 跟之前一天签十多家相比 现在一天能有3至5家就很好了

王力豪（化名）自称是京东外卖官方服务商 大量素质不一的外包地推人员涌进 给他的工作开展造成诸多困扰 他曾碰到有地推人员为省事 给商家上了15个相同菜品 结算后便再也联系不上此人

而免佣这一在与商家沟通时极为好用的“武器”，依据官方先前通告，将于5月失效。刘强东此前称，京东利润率不会超5%。与美团约20%的抽佣相比，即便5%的佣金，京东仍具较大优势但王力豪称，免佣与抽佣“是不同概念”。本月他一项重要工作是，反复提醒未入驻商家，每天至少发一条朋友圈。还要给商家各打一个电话，告知此消息，催促他们尽快入驻。

王力豪告知光子星球，现有未经证实的数据显示，全国有大几百万户商家入驻京东外卖。其中不少商户，特别是连锁店铺，基本都是主动与京东展开合作。随着商家数量趋于饱和，不少外包地推人员已将目光投向小吃摊位，其中存在“钻空子”的无实体店铺商家。后续京东会加速审查与清理。

成熟市场的再博弈

毫无疑问 风口过后 市场会转入博弈阶段 这更考验全方位基本功 从京东现阶段表现看 其需要加强的“内功”还有很多

不少商家反馈入驻京东后单量大幅上涨。然而和美团相比，京东的份额差距明显。王力豪直言，京东当下成绩只是比美团刚起步时好，要超过现在的美团并不现实。

此外在配送速度上，京东与美团和饿了么的差距同样明显。

目前京东正加快建设配送体系。4月21日京东称未来三个月要把全职骑手招聘名额从五万名提高到十万名。一名京东外卖骑手讲，平台对取餐和配送时间要求极为严格。这致使他同时最多只敢接3至5个京东的单子。而美团能接8至10个。虽说京东配送费确实更高。但综合来看实际收入差别不大。

深层次的原因在于。京东尚未补全外卖基础设施。此时只能依托严格的考核。还要借助工程化手段。以此与同行对齐。

另一个有变数的是补贴。京东CEO许冉曾称，京东在补贴方面投入“非常坚决”，预计一年投入100亿。很明显，当下京东外卖不少单量来自“薅羊毛”用户。当补贴力度渐降，用户留存率以及复购率，是京东要考虑的问题

服务商给光子星球提供了许多微信群的聊天记录。这些记录表明，推广文案上都有“薅羊毛”字样。像低至4元的库迪咖啡、3元的茶百道等。京东外卖的这种不定期超额补贴。是系统频频陷入瘫痪的重要原因之一。

王力豪还表示，京东外卖百亿补贴政策马上要调整。此前给用户发的补贴券，京东承担三分之二，商家承担三分之一。后续很快会调整为1:1，也就是京东和商家各承担一半。如此情形下，商家忠诚度也是京东要面对的问题

京东有大量环节亟需优化。这些环节与消费者不容易感知到的商家后台相比。

一位商家有这样的亲身经历。他完成京东外卖首单后，不但没收入，反而显示欠费。这是因为用户收到外卖后投诉食物里有头发。商家因店铺忙碌没看到，错过了半小时的解决时限，所以被平台扣罚。于是向服务商求助，服务商试着在电脑端帮商家申诉，没找到入口，之后登录商家后台申诉，恰好错过48小时时效，就算联系客服也没法申诉。

廖辉觉得这个商家很冤枉。大概率是碰到专业“羊毛党”了。从用户提供的证据图片能看到。食物里有长头发。但商家检查后厨。并没有长发员工。

诸如此类的案例数量众多。不少商户向地推人员反映，后台操作步骤繁杂。这既麻烦又耗费时间。京东外卖为突出“品质”这一差异化竞争点。当下的“天平”更倾向于用户而非商家。这在不少外卖纠纷中都有所体现。

当下，京东与美团的外卖之战还没到评判成败的阶段。两家在港股市场近期都有较大跌幅。也就是说，在红海市场的长期竞争里，资本市场短期内对谁都不看好。

但可以确定的是，京东与美团竞争，用户是最大受益者，不少人表示多年未感受过这么大力度的外卖优惠补贴了。商家也是受益者，多了一种选择，骑手团队同样如此。不管是京东配送费提高，还是社保议题受大众关注，这个群体都能获得更高收入和更稳定保障。

京东作为“鲶鱼”入局，这确实是市场所期望看到的。然而当免佣和补贴的浪潮退去后，京东还需要面对长期的“真刀实枪”的战斗。到那时，京东能否延续单日千万量级的订单量，这就要看其全方位的“硬功夫”了。