上个周末，零售业价格竞争激烈程度显著增强，盒马将旗下300家NB门店转型为社区折扣卖场，名为"超盒算NB"；美团推出的全新折扣超市品牌"快乐猴"在杭州设立第一家门店；京东折扣超市在宿迁一天内新增4家分店。这三者都集中在对社区家庭消费的领域，把常见的日用品作为主要目标，并且把自家的牌子当作达成"价格便宜、利润不高"这个目标的重要方法，借助直接从源头进货来提高供应链的运作效率，目的是达成硬折扣的"能够一直保持的低价格"。在这种方式下，那些链条很长、每平方米产生的效益不高、商品带来的效益也不好的种类被大量地减少了。

如今网络零售在超市领域的争夺焦点，不再仅仅是门店扩张的快慢，也不是半小时内送达商品的服务，而是开始注重对居民区与家庭购物体验的全面管理。能否成功实施低价销售策略，关键在于能否有效控制物资供应、提升产品吸引力，同时还要看空间利用效率、商品推广效果，以及人员工作效能等关键管理指标的表现。

贴近社区做家庭生意

折扣店，成了今年的香饽饽。

8月29日，盒马旗下经济型社区超市盒马NB完成品牌升级，正式定名为"超盒算NB"，目前全国门店数量已达到近300家规模。与此同时，美团旗下特价超市快乐猴在杭州开设了全国第一家门店。紧接着，京东方面在8月30日宣布，在江苏省宿迁市新开设4家折扣超市，这些门店分别坐落在宿迁经开区希望城小区、沭阳中央商场、泗洪吾悦广场以及泗阳润迪·阳光里生活广场等地点。

现在，超盒算NB和快乐猴都选择了小型店铺模式，前者单个店面的面积大概在600平米或者800平米左右，后者则规划不会超过1000平米。而京东折扣店则是大型店铺，新开设的四家店每家的面积都超过了5000平米，目的是为了能够容纳更多的顾客。

这3家店铺都是折扣店类型，它们都把经营重心放在了社区商业和家庭消费上。超盒算NB近两年主要把门店开在江浙沪居民社区的临街位置；另外4家京东折扣超市都设在了当地的核心商圈或者社区商业中心，其中经开区希望城店和泗阳润迪·阳光里生活广场店紧挨着居民区；美团快乐猴周边一公里内也是成熟的社区，主要满足社区居民一日三餐的必要消费需求。以社区规划为依据，是硬折扣零售店惯用的定位原则，人口集中且以家庭购物为主的完善区域，足以满足基本生活所需。

家庭开销、每日用餐、常见需求、社区零售……京东特价店、盒马鲜生与盒马智算、美团欢乐购的铺点位置、商品种类、产品参数等，都持续关注这些方面。

根据家庭购买习惯，超盒算NB采购主管向北京商报人员说明，店铺会管理各类商品新品的到货节奏，蔬菜和基础粮油等日常必需品，因为需求一直很稳定，所以补充货物的次数比较少，更注重提升品质。休闲食品等商品会依据市场变化、流行走向和购买习惯，及时推出新选择，以维持新颖感和吸引力。据悉，每季度超盒算NB烘焙商品汰换率为15%—20%。

社区购物环境中，人们更在意物资供应的持续可靠，而不是只关注优惠活动的起伏变化。他们期望每次去商店，都能采购到生活必需、经常购买的固定商品、基础物资——这些物品不仅质量有保障、费用合理，适合家庭日常使用，还能帮助形成稳固的信赖关系。当前，社区商店还应该在不干扰主要商品供应稳定的基础上，周期性地增加一些新商品，以便满足家庭的各种需要。

有商家向北京商报人员透露，对供应方、销售方及分销方来说，"大宗商品"通常更有吸引力。这类产品购买需求平稳，也容易变成店铺里经常再次购买的重点商品，还能让供应链各个部分获得持续的盈利机会，各方合作也更牢固可靠。

北京商报的记者外出采访时发现，和盒马鲜生不一样，超盒算NB主要售卖预先包装好的标准化商品，去除了餐饮、活鲜、鲜花等一些流程繁琐、单位面积效益不理想的商品种类。这个决定也间接减少了店铺的开支。

硬折扣和软折扣存在本质差异。硬折扣类似高效直营工厂，依靠调整成本构造和运作方式达成稳定低价。它去除多余环节、改进物资供应，大幅压缩店面布置和推广开支，以此削减整体开销，达成稳定低价目标。软折扣经营模式类似促销型奥特莱斯，常用降价促销作为主要推广手段，利用原价商品的折扣吸引顾客购买，并促使消费者连带购买其他利润较高的商品，其低价策略具有特定商品指向和时间限制性。

割舍不掉自有品牌

互联网公司开设的低价超市，还有那些挂着胖东生招牌进行改造的超市，都特别看重自有商品和合作商品，这些是它们非常看重的资源，也是吸引顾客的重要因素。盒马的新店货架上的自有商品都换上了"超盒算NB"的包装，包括烘焙食品、米面粮油、零食、乳制品和水饮料，以及日化清洁用品。目前，超盒算NB的自有品牌商品销售占比达到60%。

宿迁的四家京东折扣超市开始售卖京东七鲜等京东旗下品牌商品，早些时候在河北涿州开张的京东折扣超市全国首店，就售卖了京东七鲜、京悦、京鲜舫、京东京造等自有品牌，几乎占据了店铺内所有的陈列空间。美团在杭州开设的折扣超市"快乐猴"也售卖自有品牌快乐猴，涵盖休闲食品、米面粮油、日化用品、新鲜水果、海产等商品种类。

即便是那些模仿胖东来风格并冠以"胖物美""胖永辉"之名的店铺，顾客们依然乐意购买带有DL标志的胖东来商品，同样支持物美和永辉推出的自有产品以及特别定制的商品。物美在七月期间开设了六家名为"物美超值"的新店，并且其自有品牌商品的比例已经超过了百分之六十。

超市将自有品牌当作常客，这背后是供应链搭建、掌控及运作的考验。自有商品挑选要权衡诸多核心要素，选品规划至关重要。超市采销人员要评估目标品类所在的领域是否具备足够宽广的市场容量，或者是否拥有较高的市场需求增长速度。比如米面粮油这类日常必需品，由于具备非转移属性，自营商品能够奠定稳固的市场根基。此外，采购销售方面必须关注已有品牌商品的替代程度，头部饮料企业的代表性产品本身可替代性不高，不过这些企业经营的饮料领域整体市场广阔，为开发自有品牌商品提供了条件；至于像苏打饼干这类替代性很强的商品，超市推出的自有产品可以在风味上持续创新，利用差异化方法捕捉市场机遇。

超盒算的NB采购主管表示，他们的上新步骤十分简洁，首先考察顾客是否有此需求，其次分析该品类的市场分布与总体容量。一旦确认存在需求，产品选择将进入具体化阶段，有时会深入到外包装方案、风味口感调整、定价方案等细节层面。整个流程的最终目标只有一个，就是要让产品具备市场竞争力，并且能够吸引消费者购买。

当前，供应链的完善程度极为关键。即便某个领域市场潜力巨大、竞争激烈，如果没有配套的制造企业、达标的生产条件以及可靠的供应伙伴，自主品牌也无法成功建立。不管怎样，自有品牌都迫使零售商转变采购策略，不再被动等待供货商联系，而是主动出击，根据消费动向和销售预估来规划产品，然后实施精准的采购行动。

实际上，早几年电商在线上推出的自有品牌，以及当前线下零售蓬勃发展的自有品牌，其供应链构建水平可能已经相当完善，但这类业务最终都要接受一个评判准则：有效销售的价值，要超过盲目采购的作用。

自有品牌的可持续性以及整个自营业务的发展，取决于顾客的实际选择，商品能否获得市场的广泛接纳并产生持续的购买行为。商品不断更新换代虽然有助于吸引顾客，保持他们的兴趣，但在家庭日常消费方面，产品稳定性、品质保障和价格合理性，反而更有竞争力。

采用低毛利高销售策略

低价，是硬折扣零售商们共同打出的招牌。为了做到这一点，这些零售商必须做到"利润率低，销量大"。据北京商报消息，目前超盒算下来整个店铺的平均利润率大约是15%。

北京商报消息，据多位超市采购人士透露，业内通常认为，超市自行售卖的物品，其利润空间大概在二十个百分点到四十个百分点之间，但确切数值，要受到商品种类、进货量大小、管理开销以及价格设定方式等多种条件的影响，并非固定数值。若要实现高销量,迅速推出新品抢占市场,并增加宣传覆盖面,自有品牌可能会选择"微利"模式,牺牲部分利润,使得部分商品的利润率会跌至10%,乃至更低。

一般而言，超市自有的食品中，米面油这类生活必需品，价格不高，但销售情况一直很好，卖货渠道费用很小，利润率能保持在20%到30%之间；而那些口味独特、能够灵活变通的非标准食品，比如休闲点心，利润率通常超过30%。这两类商品都给超市提供了降价的空间。

实际上，与通常在10%—20%之间的一般KA品牌不同，自有品牌的利润空间更为可观，销量持续增长，这为超市提供了足够的实力来推行大幅降价，低价销售、微薄利润、减少损耗，以及相应的高员工效率、高单位面积产出效率、高商品周转效率，这些因素共同保证了大幅降价能够持续进行，薄利多销已经成为普遍采用的经营方式。

当然，低利润率只是促成显著价格优惠的一种途径，其余诸如大批量进货、从源头开始设计产品、采用统一规格的包装等手段，同样有助于降低超盒算NB的流通成本和品牌附加值。特别是在供应链构建环节，伙伴间的合作与资源共享是不可或缺的环节。以超盒算NB的自主烘焙产品为例，其具备价格竞争力的部分重要因素源自供应链的循环利用。烘焙所用的面粉，有一部分是从本店合作粮油商那里采购的，鸡蛋也全部由本店指定的鸡蛋供应商配送到位。由于订单量大，超盒算NB的谈判能力得到增强，商品因此呈现出突出的价格竞争力。

北京商报的记者探悉到，京东折扣超市，也是凭借京东的供应链系统，达成了多种特色商品从产地直接采购、从源头直接发货，从而将最大限度的中间环节节省下来的开销让利于顾客。

以绝对折扣为标准，超盒的优选策略是"从大类中精选小类"，通过采购和销售的说明是"同一种类型商品的多样性会被严格限制"。这表示某个分类里，不会出现5种、6种、7种不同口味，减少顾客选择时间也能控制采购和销售费用。现阶段，超盒的每家店铺大约有1500种单品；快乐猴的商品同样种类不多而品质精良，主要依靠畅销品。与前面两家相比，京东折扣店承袭了大店丰富的商品种类，SKU数量超过五千个，能够满足家庭一次性购足所有物品的需求。

当下，为了尽可能削减非必需的开销，为降低价格创造更有利的条件，超盒算NB大幅度控制了店铺的装饰和商品摆放费用。店铺内不再特意打造光线效果，新鲜蔬菜水果的售卖区直接利用可重复使用的筐子来陈列，而零食、日用品等商品则使用原本的包装纸箱在原地进行展示。这种做法有效降低了装饰和物料消耗的费用，同时也减少了后续整理货物和维护环境所需要的劳动力投入。

北京商报记者赵述评