《核心技巧》

近期，不少BBA经销商开始转向国产新能源品牌，但拥抱新能源并不是解决经销商问题的全部方法。

经销商在汽车行业的发展中一直发挥着至关重要的作用。

在经销商模式下，整车厂向经销商销售车辆及配件。经销商不仅为主机厂承担一定的库存压力，还肩负着维修和售后服务的责任。这有助于主机厂提高资金周转效率，并大大减轻汽车制造商的财务和运营管理压力。

但由于市场供需的变化，经销商与整车厂之间的关系也在发生变化。 2024年，汽车价格战将持续全年。国内新能源汽车销量持续攀升，严重挤压传统燃油汽车的生存空间。以销售燃油车为主的经销商集团也要求“放开”，从车企那里获取更多。赋权和更大的发展空间。

但仍有大量经销商在产业变革的道路上倒下了。

2024年，首先，广东永奥集团旗下80多家4S店一夜之间倒闭。后来国内最大车商广汇退市退市，并不断关店调整。

面对历史性的困境，不少经销商开始寻求转型。不过，业内人士表示，高端新能源汽车品牌对经销商考核的门槛非常高，普通经销商达不到标准。通用品牌的新能源汽车也面临着持续亏损的尴尬境地。能够分配给经销商的利润少之又少。

无论是硬着头皮抵抗，还是立即转型新能源，对于大多数经销商来说，渡过这个痛苦时刻都不容易。

十字路口

近日，保时捷中国宣布将大幅缩减在华经销商网络，预计到2026年底仅保留100家左右经销商。这一缩减直观地体现了保时捷对市场趋势的判断。

展望2024年，中国汽车市场将继续保持增长趋势，汽车经销商作为传统汽车产业链的重要组成部分将面临巨大挑战。不仅销售目标完成率下降，新车销售亏损加大，一半以上经销商出现亏损，生存状况进一步恶化。

中国汽车流通协会调查显示，2024年上半年，经销商亏损比例达到50.8%，盈利比例仅为35.4%。损失面积较上年明显扩大。单店平均总毛利较2023年大幅缩水，尤其是新车业务，单店平均亏损达到178万元。

在传统经销商逐渐亏损的背景下，部分经销商选择咬牙坚持，但仍有大量经销商无法承受亏损压力，开始破产。

中国汽车流通协会副秘书长郎雪红透露，全年预计将有4000家4S店退出市场网络，下半年退出数量将超过上半年，约2,500。

剩下的经销商面临着是否“转型”的重要决策。为了减少试错成本，一些经销商甚至选择“两条腿走路”，不仅代理传统豪华燃油车，还兼职销售豪华新能源汽车。然而没过多久，他们就被踢出了汽车品牌。

不久前，北京华阳奥通和郑州中盛汇迪两家一汽奥迪经销商因转用华为文杰网络而被一汽奥迪撤销。一汽奥迪厂家在经销商沟通群中明确表示，未经品牌商同意转用其他品牌的经销商将执行《经销商协议》并退出网络。

同时，一汽奥迪也提醒其他经销商进行审慎计算和理性分析，强调奥迪品牌能够提供相对稳定的利润，而新品牌未来盈利能力存在不确定性。奥迪的表态也被外界解读为对其他一汽奥迪经销商的预警。

公开信息显示，华阳奥通曾是北京最大的奥迪经销商，多次获得奥迪服务双杯全国大赛第一名；中盛汇地是郑州最大的一汽奥迪经销商。这两个品牌经销商在未经品牌同意的情况下转投华为的事实，无疑是在反复宣示经销商卖BBA赚钱的时代已经结束了。

郑州中升汇地隶属于中升集团。众升拥有420家门店，其中豪华车4S店占比超过60%。上市公司中升控股财报显示，2024年第三季度归属于上市公司股东的净利润为1773万元，较上年同期下降约20%。

不久前，中升控股发布公告称，已与Thalys签署初步谈判协议，同意就其新能源汽车合作经销事宜进行进一步谈判。

自主新能源品牌已深入超过30万家传统BBA腹地，文杰、蔚来、理想等新势力不断蚕食市场份额。

业内人士表示，国产高端新能源品牌因其价格高、利润空间大、且没有汽油车销售压力而减少库存，成为经销商的新选择。尤其是一些新能源车企推出的代理模式，不需要经销商承担库存压力，使得经销商能够在相对较小的资金成本和压力下改革新能源销售渠道。

电动智能时代，一切都在被重新定义，无论是终端价格还是销售网络。曾经拥有压倒性优势的传统汽车品牌，由于体型太大、重量过重，在变革中举步维艰。严重依赖传统汽车品牌的经销商也面临着同样的困境。

两个层次的分化

在当前的新能源汽车市场中，不同品牌之间的盈利能力确实存在着显着的差异，而这种差异也给经销商带来了不同程度的反馈。

目前，国内新能源车企仅有比亚迪、理想、赛力斯3家实现盈利，其他新能源车企仍处于严重亏损状态。

到2024年第三季度，理想汽车平均售价为27万元，车辆毛利率为20.9%。文洁平均销售价格超过37万，速力士第三季度毛利率为25.5%。自行车的售价越高，利润率就越高。

过去，豪华汽车品牌的经销商希望转向利润潜力更大的新能源高端品牌。

一位业内人士向《豹变》指出，文杰一家4S店一年收入超过2000万元，吸引了传统经销商跃跃欲试，转型为文杰这样的新实力品牌。不过，想要成为盈利的品牌经销商，门槛并不低。

该人士表示，成为鸿蒙智行授权用户中心，无论是选址还是店面装修都有很高的要求。比如有的店面要求不低于A级店面（有的要求更高的S级店面），对应销售面积至少800平米，启动资金不低于5000万元。如果经销商是流通协会认可的百强经销商之一，将优先获得授权。

对于经销商来说，即使是转型也并不容易。一方面，高端新能源品牌无法进入，另一方面，平价新能源品牌进入，不仅不赚钱，还面临压制库存的压力。不同品牌之间的盈利能力存在严重两极分化。

以奇瑞汽车为例。据一位区域经销商总经理介绍，自2021年加入奇瑞汽车以来，市场利率相当可观。然而，从2023年的价格战开始，他的公司销售的新能源自行车的利润率不断下降。今年已经到了汽车销售零利润，甚至略低于成本的地步。全省经销商企业靠厂家返利，个人收入也比原价打70-20%的折扣。全年来看，只要公司能够持续经营，不亏损，就已经达到了其心理预期。

整个2024年，公司覆盖的3家奇瑞4S店基本依靠国家补贴和4S店降价来拉动销量。此外，厂家也会要求经销商减少库存，并对经销商的年度销售目标提出更高的要求。如果达不到目标，返利利润将大幅减少。

转向商用车以求生存

近年来，奇瑞库存居高不下，终端讨价还价已成常态。

为了生存，奇瑞的经销商也在努力缓解自身的经营压力。 2024年，上述奇瑞某地经销商将业务重心从销售乘用车转向商用车。

2024年，经销商开始对所负责的三个经销店进行改革，争取降低店面租金，扩大店面面积，并将部分展厅和展位分配给商用车。在销售的同时，还成立了租赁公司和二手车公司，利用其部分积压的库存汽车作为租赁产品，推向市场。

上述奇瑞经销商总经理表示，其公司开发的商用车主要包括厢式货车和厢式货车。单辆车租赁价格约为5万至6万元。主要针对价格敏感的低端市场。主打“汽车租赁，以租代买，先租后买，希望吸引更多消费者体验后购买电动汽车”。

今年以来，租赁业务虽然尚未完全实现盈利，但已达到预期。该人士表示，虽然租赁汽车的单价很低，但公司持有新车的成本很高。租赁可以通过抵押和租金产生现金流，可以缓解公司的经营压力。

事实上，随着乘用车市场的不断卷入，不少主机厂已经开始向商用车市场扩张。

不久前，哪吒汽车CEO张勇辞职。据媒体报道，他加盟河南德力新能源汽车有限公司旗下物流商用车品牌“大力牛魔王”。 “牛魔王”也是哪吒品牌。大理牛摩王主要生产10万级新能源物流车。车标与哪吒十分相似。

可见，无论是通过商用车还是降本增效，经销商向新能源转型并不是为了寻找万能的赚钱公式。只是在现在的市场环境下，生存比什么都重要。

本文来自微信公众号，作者：朱晓宇，36氪经授权发布。