3 月 13 日晚上，小鹏汽车 CEO 何小鹏看到手机上显示的订单数。他有些难以置信，心想这是两台车吧。2025 款 G6 上市 7 分钟就大定 5000 辆，2025 款 G9 在 45 分钟内大定 3000 辆。显然，刚从“ICU”出来的小鹏，对眼前的“爆单”还不太习惯。

过去两年，小鹏汽车处于艰难境地。旗舰车型 G9 上市失利后，公司士气与销量都大幅下降。零跑汽车主打性价比，在销量上超越了小鹏。那年小鹏的营收为 306.8 亿元，而净亏损达到 103.8 亿元。其汽车的毛利率仅为-1.6%，每卖出一台就亏损一台。

在最低谷的时候进行了一笔收购，而这笔收购成为了何小鹏翻盘的最重要筹码。2023 年 8 月 28 日，小鹏汽车与滴滴集团签署了股份购买协议，按照总对价 58.35 亿港元来收购滴滴智能汽车的开发业务资产。通过这场收购，小鹏获得了后续的爆款车型 M03。

如今来看，何小鹏的这次行动是“梭哈”，并且赌对了。在 2025 年 1 至 2 月期间，小鹏汽车的交付量连续突破 3 万辆，在造车新势力中位居第一名。今年，小鹏将推出 4 款经过改款的车型以及 3 款全新的车型。其中，全新车型里，除了已经公布的 G7 以外，字母榜（ID：wujicaijing）独家得知，有一款是全新的增程式电动车型，还有一款内部代号为 E29 的轿跑车型，它或许会被命名为小鹏 P7 Ultra。

目前取得了成功，但小鹏仍存在隐忧。它越来越倾向于性价比路线，这使得品牌推高之路变得更加艰难。而在更高阶的 L4 级自动驾驶领域实现突围，对于以技术立身的小鹏来说，是一次极好的冲高机会。

近期，滴滴自动驾驶部门有 50 亿美元估值融资的消息传出。如果能够进一步强化与滴滴在自动驾驶领域的合作，那么小鹏的 L4 级突围战，有可能会成为双方的下一个重要时刻，就如同 M03 时刻一样。

过去三年被回顾，小鹏汽车的最大变化存在两个层面。其一为组织架构，其二为产品矩阵。

2023 年，何小鹏使得十位高管离职。2023 年 1 月 30 日，原长城汽车总裁王凤英加入小鹏汽车，她被称作“铁娘子”，担任总裁一职，对产品规划、产品矩阵以及销售体系进行全面负责，并且向何小鹏进行汇报。

何小鹏第一次见到王凤英时，就被她警告说：“你们公司的钢有问题。”之后，他才知晓，王凤英所说的并非钢材质量方面的问题，而是人的问题。何小鹏在回忆此事时讲道：“我花了 9 个月才搞清楚这件事，原因是下面的人一直在欺骗我，而我却看不明白其中的门道。”

通常，造车新势力倾向于选用来自互联网和消费电子领域背景的人才担任高管。传统车企出身的高管，通常与新势力的企业气质不相契合。然而，遭遇 G9 上市风波之后，小鹏已经没有了退路。何小鹏也清晰地认识到，他需要找到一个对汽车更了解的人。

王凤英促使小鹏汽车从中心化架构向 BU（业务单元）化模式进行转变，她引进了多位来自传统车企的高管，还整合了原本分散的营销团队，以此减少了内部的竞争以及资源的内耗。更为重要的是，她推动了预算的缩减以及对腐败问题的严查，同时优化了供应链管理，降低了采购成本。从 2023 年的财报来看，小鹏汽车首次实现了现金流转正，毛利率达到 4.1%。2024年第三季度，毛利率进一步提升至15.3%。

从销量结果来看，小鹏已经走出了困境。2022 年，它的交付量约为 12.1 万辆，其中 P7 承担了六成；2023 年，交付量约为 17.5 万辆，改款后的 P7i 和新发布的 G6 支撑起了整体销量；2024 年，交付量达到 19.01 万辆，X9、MONA M03 和 P7+这三款新车推动了增长。显然，小鹏汽车从之前依赖单一车型的状态，转变为开始覆盖 10 万 - 40 万元的全价位范围，形成了相应的矩阵。

小鹏在 2023 年对技术优势进行了重新包装。它发布了“扶摇”架构。此架构相当于将小鹏在三电、智能、整车制造等方面的技术集成于一个统一的架构中。该架构覆盖从轿车到 MPV 的多品类车型。

此后，小鹏开始从“技术驱动”的模式向“市场与技术双轮驱动”的模式进行转型。简单来说，就是从之前仅仅专注于“搞技术”的车企，转变为既“搞技术”又“搞钱”的车企。

2025 年，小鹏汽车的销量目标设定为 35 万辆。然而，这一目标是相当低的预期。要明白，其友商今年都已做好了销量翻倍的准备。例如，理想今年设定了 70 万辆的目标，零跑的目标是 50 万辆，就连蔚来也确定了约 44 万辆的目标。在今年的前两个月，小鹏的交付量连续突破 3 万辆。倘若按照这样的趋势发展下去，35 万辆的年销量目标几乎不存在任何悬念。

小鹏逆袭的背后，有一位隐藏的赢家。

2024 年，引爆小鹏销量增长的关键车型并非高端 MPV 车型 X9，也不是旗舰 SUV 的 G9。而是一款紧凑型车——MONA 03，它的颜值和技术并不出众，售价仅为 11.98 万元。

小鹏收购了滴滴的造车业务，该业务名为 MONA。2023 年 8 月 28 日，小鹏汽车在港交所发布公告，宣布以最高 58.35 亿港元（7.44 亿美元）的总价收购滴滴的智能汽车开发业务，其中包含研发能力和相关资产。同时，小鹏汽车与滴滴签订了战略合作协议。

滴滴的造车业务内部有个代号叫“达芬奇”，意大利画家达·芬奇有一幅经典名作是《蒙娜丽莎》。小鹏与滴滴合作后，将他们的首款车命名为 MONA。

MONA 03 实际上是一款表现不佳的车型。它在 2024 年上市，但其诸多硬件配置远远落后于行业水平。例如，在智能座舱方面，MONA 03 所使用的依然是上一代的 8155 芯片。在底盘部分，M03 采用的是前麦弗逊式独立悬架、后扭力梁式非独立悬架的布局方式，然而比亚迪的同价位车型都配备了后多连杆独立悬架。

在产品尚未亮相之时，网上有过这样的猜测：小鹏希望借助 MONA 产品踏入 B 端市场，去复制当年比亚迪所取得的成功。并且在协议里，滴滴与小鹏将在运营、营销、金融与保险服务、充电、自动驾驶以及国际市场等诸多方面展开合作。而在初期阶段，滴滴并没有投入过多的资源，其做的更多的事情是在滴滴出行 APP 上为 MONA 进行引流推广。

何小鹏意识到车越来越呈现乘法效应，所以应该先补大短板，先做最容易的加分项。基于此，他和王凤英在营销打法上换了阵法，将 MONA 03 捧成了爆款。

小鹏为掩盖悬架的硬件不足，将 M03 定位为家用轿车，且把调校方向转为舒适。小鹏为扭转尾部造型的不足，把大量设计亮点放置在车头，还找来各路女性 KOL 进行带货。小鹏为了掩盖自身智能化的短板，喊出了“科技平权”这一口号，并且推出了一个“期货版本”。去年 8 月 M03 上市时，小鹏宣布支持高阶智驾的 M03 Max 版将会在明年二季度交付。

小鹏和滴滴的合作本质上是一场豪赌。当时双方有协议规定，要是 MONA 系列年销量达到 10 万辆，滴滴就能额外获得股份。并且如果连续两年销量达到 18 万辆，还可以获取最高 5%的股份激励。2025 年的销量有希望触发对赌条款，从而为滴滴带来更多的股权收益。

MONA 使小鹏的士气被点燃。去年年底推出的 P7+，将 M03 的“高配低价”“科技平权”营销方式延续了下来。在今年 2 月，P7+和 M03 的月交付量都突破了 1.5 万。如今何小鹏做到了“一手烂牌打出王炸”，并且已经找到了属于自己的节奏。他表示：“就算更换一两款车，我们依旧有能力取得小胜。”

很快，就是检验何小鹏这句话真假的时候了。

“向上生长”，是小鹏给自己定下的2025年基调。

小鹏不断地在对产品价格进行向下试探。3 月 13 日，小鹏汽车举办了 2025 年春季发布会。新款 G6 的起售价由老款的 19.99 万元降到了 17.68 万元，顶配价格从 27.69 万元降到了 19.88 万元。G9 的起售价从 26.49 万元降至 24.88 万元，顶配价格从 35.99 万元降至 27.88 万元。

何小鹏称，这种“价格激进到甚至对不起发布会”的情况所带来的冲击力，正是他们所追求的用户心智锚点。这种冲击力一方面要必须能够支撑销量目标，另一方面要能让用户产生“不买就亏”的冲动。

从市场的角度来看，消费者期待高配低价。然而，对于小鹏汽车来说，不断降低自身车型的售价区间，会对品牌调性产生不可逆转的影响。

从 2025 款 G9 的改动幅度来进行观察，小鹏在这方面已经进入了阶段性放弃高端化的状态。34.3%的关键一级总成件在 G9 中进行了调整，其核心本质实际上是为了降低成本。例如，G9 把之前广受好评的镀铬装饰方向盘换成了与 P7+、G6 相同的款式。此前以高端选装包形式呈现的丹拿音响，在 2025 款车型上不再出现了。它被改为了小鹏自研的音响系统。

总的来看，在中低端产品线上，小鹏面临着比亚迪、吉利、长安等车企所带来的潜在竞争。尤其是比亚迪发布了“天神之眼”之后，众多车企纷纷宣告要将高阶智驾配置进行下放。甚至连合资车企广汽丰田，也在 15 万以内的铂智 3X 车型上实现了激光雷达方案的端到端智驾。

小鹏在高端产品线上处于被华为和理想压制的状况。其目前售价最高的 MPV 车型 X9，在今年 1 月的销量已降至三位数。问界今年会推出新款 M8 和 M7 的改款车型，理想也将推出 L 系和 MEGA 的“智驾焕新版”。小鹏若想突破 30 万元价位段，首先得通过问界和理想这一关。

如今，鸿蒙智行注重技术方面的路线。理想汽车注重产品方面的路线。而小鹏如今越来越倾向于追求性价比的路线。如果想要将品牌继续往更高的层次推进，是很困难的。

在 L4 级自动驾驶更高阶的领域突围，或许是一个极好的机会。近期，滴滴自动驾驶部门打算寻求 50 亿美元估值的融资，滴滴自动驾驶期望能加快无人驾驶出租车的量产进程。尤其是特斯拉公布了 Robotaxi 之后，资本市场对其的关注度持续提升。

去年在 Robotaxi Day 上，马斯克把 Robotaxi 设想成共享经济与自动驾驶的突破性结合。特斯拉车主能够把他们的车辆添加到自动出租车队里以创造收入。马斯克所描述的模式是将“爱彼迎”和“优步”相结合。此策略为特斯拉开启了新的营收渠道，并且有望对网约车行业进行改变。

RBC 资本市场预估，到 2040 年时，全球 Robotaxi 市场的营收或许能达到 1.7 万亿美元。马斯克作出解释，特斯拉的 Robotaxi 部门能够让公司的估值从 7700 亿美元提升至 5 万亿美元。

自动驾驶一直是小鹏的核心标签。小鹏按计划将在 2025 年底推出真 L3 级别自动驾驶。小鹏还将持续推进 L4 研发。其技术路径依赖自研芯片，比如图灵芯片。也依赖端到端大模型以及用户数据积累。尤其在城区场景和高速场景已有较深布局。

小鹏若要做 Robotaxi，最为缺乏的便是用户量。国内外运行的 Robotaxi 通常只有少量的用户量，很难切实对出行行业创造出价值。然而滴滴已经开始进行尝试，在其 APP 中给用户提供人驾/无人驾驶车辆的混合派单。滴滴拥有上亿级别的注册用户量以及上千万的活跃用户量，这是众多 L4 级初创自动驾驶所无法达到的高度。尤其在Robotaxi自动驾驶出租车领域积累较多。

如果后续能够与滴滴进一步加深合作，那么这无疑会加快小鹏在 L4 级全无人驾驶场景下的算法优化进程，也会加速其商业化验证。搭上滴滴的自动驾驶这趟车，或许小鹏就能够真正地实现向上发展。